第1章商务谈判概述.pptxVIP

商务谈判第三版王友田youtian001@　成绩考核方式 平时成绩---占40％。平时考核的内容包括：课堂回答问题，课后作业情况以及考勤。 期末考试---占60％。闭卷考试的形式，期末会划考试范围。 主要章节第1章　商务谈判概述第2章　商务谈判策划第3章 商务谈判心理第4章 商务谈判方式第5章 商务谈判程序与原则第6章 商务谈判策略第7章 商务谈判技巧第8章 商务谈判的有效沟通第9章 商务谈判礼仪第10章 商务谈判人员管理第1章　商务谈判概述学习目标 1.1 什么是谈判1.2 商务谈判的含义与特征1.3 商务谈判的地位与功能1.4 商务谈判的要素与类型本章小结主要概念和观念 第1章　商务谈判概述学习目标知识目标：了解谈判的内涵和基本原理；理解商务谈判的地位和基本功能；掌握商务谈判的含义、构成要素和主要类型。技能目标：能根据谈判原理判别什么是谈判；掌握商务谈判产生的前提，并能根据谈判的需要选择商务谈判类型。能力目标：树立谈判是寻求双赢的理念；深入理解商务谈判是科学性与艺术性的统一；掌握商务谈判类型并灵活运用；培养商务谈判的职业兴趣。历史上的谈判？历史上的谈判—— 春秋战国，苏秦张仪，合纵连横 晏子促使楚国，扬国威而不辱使命 蔺相如据理力争，完璧归赵 诸葛舌战群儒，促成吴蜀联盟、三国鼎立近现代—— 有丧权辱国的条约 有西安事变，重庆谈判 中国十几年的入世谈判 争取市场经济地位的艰苦谈判Copyright 商务谈判 现代生活离不开谈判? 社会发展的趋势 游牧业→种植业→手工业→工业→商业→信息 交换越来越频繁，利益的对立与依赖越来越突出，尤其工业革命乃至信息社会的到来。 生活质量影响因素的时代变迁? 企业经济活动的必然 计划经济一切由上级安排， 市场经济自负盈亏，横向联系，与消费者的沟通。? 加入世贸组织 企业外贸广泛迫切的需要 人生的谈判桌 每个人都生活在一张巨大的谈判桌上，无论你是否喜欢，都需要与他人进行谈判。 谈判能力决定了你生活质量。? 每个人的生活就是一张大谈判桌 商品社会，交往频繁广泛，交换的不仅是商品，还有价值观念、价值取向、个性特征、思想、审美情趣、……。 每个人每天都必须面对谈判，谈判能力直接影响到个人的生活质量。例如： 应聘 活动安排 创意的产生 与周围不同的人相处时矛盾的处理第1章　商务谈判概述1.1 什么是谈判 1.1.1 谈判的内涵 1.1.2 谈判的属性 1.1.3 谈判的基本原理 　1.1 什么是谈判　　谈判是人类行为的一个组成部分，在人们社会交往活动中起着越来越重要的作用。 1.1.1 谈和判谈判己方表述立场和利益对对方的谈作出断定对方对方表述立场利益对我方的谈做出断定判判而不谈强迫命令既谈且判 谈 判谈不谈不判 ?谈而不判 意 向解释与定义基本解释：有关/view/556366.htm方面在一起相互通报或协商以便对某重大问题找出解决办法,或通过讨论对某事取得某种程度的一致或/view/78290.htm妥协的行为或过程 详细解释：双方对有待解决的问题进行商谈。 定义：谈判是有关方面就共同关心的问题互相磋商，交换意见，寻求解决的途径和达成协议的过程。1.1.2 谈判的属性1. 对立与合作的统一【实例1-1】 甲、乙俩探险者的孤岛探险 合作与对立是谈判的前提条件。两者相互对立又相互依赖，合作是对立的基础，对立是因为要合作。与卖家激烈讨价还价的才是真正的买家。 正确对待对立，任何恐惧、烦恼、怨恨都是多余的。2. 利益驱动 获得利益就是满足需要。 需要是人类行为最原始的动力，这是心理学关于人类行为的一条基本原理，也适用于谈判行为。 谈判的过程就是掌握和改变对方心理和行为的过程。 欲掌握行为必先掌握其需要； 只有掌握了需要才能掌握其行为。产生新需要需要得到满足幸福快乐产生需要心理紧张动机及其引导的行为需要未得到满足挫折冷漠防卫攻击重新调整他人物品自我需要与行为的关系 获得利益是目的，采用什么谈判方法和策略是手段，目的决定了手段，手段必须为目的服务。参谈人员必须明确自己的谈判利益，也必须清楚对方的谈判利益所在。明确需要才能使方法可行有效，才能合目的，才能使谈判成功。3. 双向沟通 谈判一定双方以上的沟通。不可避免地出现行为、意志、实力、情感等方面的对抗。需要借助礼仪、交际、程序等手段沟通。 涉及到与人有关的学科，社会学、经济学、语言学、心理学、法学、信息学等。 须具备听、问、答、叙、看、辩、说服的能力和技巧。 4. 艺术性 艺术的掌握单靠理性思辨逻辑论证是不够的，更多地是靠亲身实践，在实践中感，在实践中悟。学好谈判课程，必须理论联系实际，要善于将理论原理与自己的生活广泛地链接，积极主动地感悟谈判的真谛。1.1.3 谈判