第六讲商务谈判的策略与技巧.pptx

谈判技巧Negotiation Skill;口才V.S表达能力 先把发问目地讲出来 为什么别说为什么 给对方一扇门 欲擒故纵 帮他找台阶 围师必阙; 谈判易犯的错误1; 谈判易犯的错误2;谈 判 模 式;协议或破裂;谈判位置的安排;谈判场地的选择; 沟 通 要 素; 询问的技巧1 QUESTION; 询问的技巧2 QUESTION;你真的会听吗？; 倾　听; 倾听的技巧 Listening;;例：顾客：老板，请问这条裤子多少钱？??????老板：180元，广州正宗货，要不要？??????顾客：我先看看…… ????老板：别看了，东西是好东西，给你优惠点170元。??????顾客：这也叫优惠啊？ ????老板：呵呵，好吧就140元，这回可以了吧。??????顾客：哈哈哈哈，我笑！ ;例： 老板：你笑什么，难道嫌贵？??????顾客：不，何止是贵，简直就是用水泵抽我的血！ ????老板：哪里有那么夸张，看你是本地人就120元吧。??????顾客：……  老板：你不会还嫌贵吧，我最多只挣你几块钱。??????顾客：不，我没有说贵，这条裤子值这个价钱。 ????老板：你真有阳光，快买吧。??????顾客：裤子是好裤子，只是我口袋里的票子有限啊。 老板：那你口袋里有多少钱啊？??????顾客：90元。 ;例：?老板：天啊，你开玩笑，赔死我了，再添10元。??????顾客：没的添，我很想给你120元，可无能为力。 ????老板：好吧，交个朋友，你给90元拉倒。??????顾客：我不会给你90元的，我还要留10元的车费。 ????老板：车费？这和你买裤子有什么关系？??????顾客：当然，我来自很远很远的地方，我必须坐长 途汽车回去，车费10元。 老板：你骗人！??????;例：顾客: 我从十八岁以后再也没有骗过人，相信我。你看我的 脸，多么的真诚啊。 老板：虽然我看不出来你的真诚，但我认赔了，算你80元好了。??顾客：等等，我还要补充一点，我还没有吃早饭，我很饿。 老板：你！！天啊，你太过分了，你在耍花招。??顾客??相信我，我很真诚。如果再不吃饭的话，我会昏倒在你面 前。 老板：我真是倒霉，遇到你这样的滑头。可你的确过分，一会要 坐车，一会又要吃早饭。是不是你一会还要说你口渴，想 喝饮料呢？??;例：顾客：你太小瞧我了。相信我，我没有要求了。?? 老板：相信你？最后一次？??????顾客：是的，相信我。 ????老板：好吧，痛快些，70元。??????顾客：我这就给你钱。 ????老板：快些。??????顾客：等等，这里的颜色好象有点不对劲啊。 老板：不，不是，这是磨沙颜色，故意弄成这个样子的，这叫流行。??????顾客：是吗，怎么看起来象旧裤子，怪怪的。 ;例：?老板：什么？你侮辱我人没有关系，请你不要侮辱我的裤子。 这是真东西。?? ?顾客：…… 老板：好吧，我给你看我的进货单……你瞧，进货日期是上个 礼拜，进货单位是广州某某服装厂，这怎么能是旧裤子呢？?? 顾客：哦，对不起我误会了，不过……天啊，进货价：20元每件。  老板：哦，不对，不对。这是没有上税前的价钱，缴税后每条成 本价是40元。?? 顾客：你在撒谎，你以为我是傻瓜吗，这是增值税发票，是缴税 后的价格。这条裤子只值20元，可你……??;例：老板：嘿嘿……做生意吗，你要知道我每天的 门面房租金上百呢，不赚钱我吃什么？?? ?顾客：光天化日、朗朗乾坤，你心太黑！  老板：嘿嘿，30元行不？我的好兄弟，让我赚 点。?? 顾客：钱是小意思。只是你的行为让我气愤。你深 深伤害了一个消费者的心灵。 老板：有那么严重？?? ; ;? 互信并非谈判先决条件 - 如美苏限武谈判. ? 互信并不保证达成协议，尚要配合言行相符. 　 “当对方的行为愈给我们一种“他在寻求这个问题的 共同解决方案时，仍然坚守其基本立场“的感觉时， 　 我们愈觉得他的行为值得信赖，也愈觉得彼此可达成 　 一个最好的协议.” ? 互信是累积的，并非一蹴可及的.; 凭过去的记录及表现来获取对方信任，它也是双向的. 表现出了解对方的问