第九章商务谈判程序及策略(商务沟通与谈判).pptx

第九章 商务谈判程序及策略;学习目标：;一、商务谈判的准备阶段;（一）谈判人员准备;人员构成;谈判人员素质要求 （知识素质、心理素质、仪态素质、谈判技能素质、礼仪素质、精力充沛） （1）知识素质 （2）能力素质 （3）职业道德素质 ;（一）知识素质：基础知识和专业知识 １、基础知识 （1）公共关系知识 主要了解：知名度；美誉度；组织形象；各类公共关系；公共关系形象塑造等。;（2）人际关系 　人际种类：血缘关系；地缘关系；业缘关系；趣缘关系；法律关系等。 还可以分为：同族??同门、同窗、同学、同校、同乡、同地、同历、同龄、同月、同日、同性、同姓、同血型、同特征、同性格、同偏好、同装、同有、同质、同志等。;人际网络 也叫倍增理论。“一传十，十传百”，就属于倍增理论。 处理好人际关系，不仅要注意上述问题，也要注意“人际形象”的塑造。“人际形象”能够产生“人际魅力”，这对事业成功也十分重要。（社会意义）;（3）心理学（心理行为和外在行为） 对心理学的借鉴主要体现在行为研究和心理运用 两个方面。 所有的管理如果有效率，都是把握好了人的心理。 懂得运用心理学理论去影响、说服面前的公众； 懂得洞察对方心理变化； 懂得利用微妙的技巧影响对方心理。　;（4）文化礼仪（符合审美：首饰佩戴） 礼仪是一种“规范”，是为大多数人所遵守的规范。 　 礼仪具有历史性、传承性、文化性、约定性、群体性。 礼仪与人的家庭教育、生活环境、受教育背景、交往人群、个人心情等有关，尤其是与人的教化程度有关。 ;（5）口才 心态、知识、三说、锻炼。 良好的口才来自于良好的心态。 丰富的知识是良好口才的保证。;（6）政策性知识 具体为：“规范”、“制度”、“销售政策”、“行政管理程序”、“政策性规定” 等。;２、专业知识(由商务谈判的类型决定) 这是指涉及到某个特殊性行业的知识具体有： （1）合资、联营业务谈判知识 （2）承揽加工业务谈判知识 （3）承揽设计、建筑工程谈判知识 （4）技术贸易谈判知识(专有技术和专利技术) （5）任务承包谈判知识 （6）租赁业务谈判知识;（二）谈判人员的能力素质 人的能力获得有三个渠道： 一是天生具有的； 二是书本上学来的（间接习的）； 三是从社会实践中学习和摸索到的。 ;１、判断能力 具体包括： ???1）观察分析能力（细节决定成败） （2）逻辑判断能力（思维） （3）评价能力（比较高的角度） （4）直觉能力 （十分钟二进一出）;２、决策能力 所谓决策能力就是做出决定和实施方案的能力。 （1）应变能力 应付突发性事变的能力，是一个管理人员必需具备的能力。面对危机时刻（超常规的时刻），应变能力的高低直接决定了问题的解决程度。 危机问题：会哭的孩子有奶吃。;（2）创新能力 这是提高效率的重要途径。 联想思维、动态思维、超前思维（日本的调味筷子）和逆向思维（缺点逆用法）能够产生创新。;３、谈判人员的语言表达能力 （1）书面表达 （2）口头表达 （3）体态语言;４、人际交往能力 人际交往能力是在与其他人相处的时候，所具备的处理人与人之间相互关系的能力。 与人相处是这个世界上最大的学问之一。 人际交往能力测试 ;５、毅力和耐力 　　　所谓毅力和耐力就是人坚持到底的能力，以及处理问题时的坚韧力。 　 平时人们常说的“贵在坚持”和“再试一试”就是指毅力和耐力。“Try again”. ;（三）谈判人员的职业道德 １、正确价值观 要有比较正确的价值取向。;２、谈判人员的敬业精神 具体为： 对于自己组织的忠诚；对于所从事的谈判工作尽心、尽力、尽职、尽则。;３、谈判人员的职业道德 具体为：以礼待人，尊重对方；对等交涉，权力相应；存公去私，取义蔑利；信守诺言，履行合约。 价值观与职业道德（一组图片）;（二）分析谈判的环境 ;（三）商务谈判者自身调研 弄清自身所需 1．明确谈判目标 2．利益实现载体的具体规格要求 3．明确需要的程度 4．需要满足的可替代性 明确自身条件 1．组织状况 2．优势劣势 3．谈判队伍;（四）收集、整理谈判对方信息;如何收集信息 1．收集公开的??息（大众传播媒介） 2．直接调查 如：邮寄调查（问卷调查）、电话访谈、人员调查 ３．购买法 4 ．使用间谍手段;（五）谈判方案;10个问题;谈判方案内容;设计与思考： 选定主题，设计一份谈判方案。;二、商务谈判各环节主要内容及策略;（一）开局;3、气氛营造 谈判气氛的类型 谈判气氛就是谈判双方人员进入谈判场所的方式、