第四章市场营销管理2.pptx

第四节 市场营销价格策略; 一、影响价格的因素;(一)商品的成本;(二)商品供求关系;影响需求量的因素是多种多样的．因而它是受多种因累变化影响的函数。其公式表示为： Qd=F（P，I，P1， P2， E，W, a） Qd－需求量 P－ 商品的价格 I －收入 P1－互代品价格； P2－互补品价格； E－顾客对未来供应情况的预测 W－ 储蓄 a－其它影响因素。; 2．价格对供给量的影响;3.供求关系对价格的影响;某种商品供不应求时价格上升．但升到一定幅度时需求量就会减少，因而迫使价格下跌，当某种商品供过于求时，价格下跌、但跌到一定幅度时供应量又会减少而迫使价格回升。几经升降，终将回复到供求平衡时的价格。; 4.价格需求弹性;Q; 价格需求弹性对产品定价具有一定指导意义。如果产品的价格需求弹性强，就可以在适当的情况下用降价措施来扩大销售量，通过薄利多销，增加企业总收益。 而对于价格需求弹性弱的产品，降价往往使企业收益降低，适当提价可使企业收益增加。;(三)市场竞争;1.完全竞争市场;2.完全垄断市场;3.垄断性竞争市场;4.寡头垄断市场;(四)国家的价格政策; 二、企业的定价目标;;;;三、定价方法; (一)成本加成法; (二)收支平衡定价法;(三)按质论价法; (四)需求定价法; (五)参照同行产品定价法; (六)边际贡献定价法;四、定价策略;(一)撇油定价策略;;;;(二)渗透定价策略;;; (三)奇数定价策略;;(四)心理价值定价策略;;; (五)折扣和让价策略 ; (六)习惯定价策略;习惯定价;(七)差别定价策略;;;;;;(八)价格保证策略;第五节 市场营销促进策略;;一、广 告; (一)广告的作用;2．刺激需求、促进销售。 广告往往以生动活泼的形式和丰富多彩的内容吸引人们的注意力。使消费者对广告宣传的商品发生兴趣，并引起欲望从而产生购买行为。;3．介绍知识，指导消费。 在现代社会里、新技术日新月异，新产品层出不穷、产品种类日异繁多，顾客很难及时认识和分辩各种产品。广告可以针对不同对象，介绍各种商品知识，指导消费者选择适应各自不同需要的商品。; 4．改善服务，促进竞争。 在激烈的竞争中，各企业都希望突出自己的产品持点，争先诱导顾客购买，展开了激烈的广告??。因此，广告为企业在竞争中创名牌，树信誉起着重要的作用。;5．丰富人民的文化生活。 一个好的广告，实际上可能是一件精美的艺术作品，或是一曲优美的音乐．或是一个感人的短剧．人们在接受产品信息的同时，又获得了一种精神上美的享受。 ; (二)广告的种类;(三)广告媒介; (四)广告媒介选择;二、人员推销; (二)人员推销策略 1．按地区分类组织人员推销策略。 2．按产品分类组织人员推销策略。 3．按顾客类型组织人员推销策略。 4．综合式组织人员推销策略。 ;三、营业推广;(一)营业推广的作用; (二)营业推广的方式;四、公众关系;（一）处理公共关系的原则;(二)公共关系的活动方式; 五、销售技术服务;(二)产品销售技术服务的方式 1．固定技术服务：是根据企业产品销售分布情况，按区域或在产品销售比较集中的地区，设立固定的服务网点，开展服务工作。 2．流动技术服务：是企业根据销售档案的记载、定期或不定期地派人到各用户走访，检查修理本企业产品。有时，技术服务人员也可根据用户的电话和信件，在较短时间去现场提供各种维修服务。 ;第六节 市场营销渠道策略;一、营销渠道的概念;二、产品营销渠道的选择; (二)营销渠道选择的基本策略;2．精选的营销渠道策略。 企业在某一地区通过少数几个经过精心挑选的中间商销售其产品。此策略的选取有时可能是在开始采取广泛的营销渠道基础上，经过一段时间后淘汰了一部分中间商之后，转为了有选择的渠道策略。 这种策略比较适用于消费品中的选购品、特殊品和工业品中的军部件等产品的销售。;3. 独占的营销渠道策略 企业在一定地区、一定时间内只选择一家中间商销售其产品。通常企业和中间商双方都订有书面合同、不许再代销其它产品。 此策略比较适用于消费品中的特殊品或一些工业品。如机器、设备等产品的销售。;(三)影响个别中间商选择的因素;(四)对中间商的协助、鼓励和评价;9、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。2月-212月-21Thursday, February 18, 2021 10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。02:09:4002:09:4002:092/18/2021 2:09:40 AM 11、越是没有本领的就越加自命不凡。2月-2102:09:4002:09Feb-2118-Feb-21 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。02:09:4002:09:4002:09Thursday,