第五章中小企业国际化的目标市场选择.pptx

;第五章 中小企业国际化的目标市场选择 ;第一节 国际商情调研的特殊性;一、调查问题陌生多样;二、调研成本高于国内;三、数据可靠性和可比性差 ;举例：世界各国对“青年”的解释不同 ;案例：Land rover对出口车辆巧定义规避美国税收;;;第二节 如何选择目标市场？ ;一、目标市场的选择方法 ; （二）方法之二：筛选法 选求“最佳决策”与“最小分析费用”之间平衡的另一途径是系统筛选分析。其关键是先确定目标市场的主要取舍标准，由易到难，由粗到细，把不合适的国家市场尽早在分析过程中剔除，找出几个重点国家，用企业有限的研究能力集中对少数重点市场作有深度的分析，这一筛选过程的大致思路可用下图表示。 ;筛选法过程图;筛选法的好处;环境中的各种各样的毒素、有害的合成化学物质和金属，包括家庭清洁剂、食物添加剂、加氯的水、蔬菜和水果中的杀虫剂、人工合成的化学药物、各种重金属，受到重金属污染的中药，等等，每天都在通过环境大气、水和食物进入我们的身体，留存在我们体内，特别是在肝脏和肾脏中。本来肝脏和肾脏的功能是将有毒物质从身体中清除出去，但是面对 1 个世纪以来的数万种新化学物质，我们的肝脏和肾脏却不是为此设计的。 因此，为了保持我们的健康，延长我们的生命，特别是我们不能采取更换零件或者将零件拆开清扫的方式，来维持这些器官的工作效率，我们必须考虑如何像冲洗管道一样，清洗我们的身体中的最重要的那些器官，特别是肝脏和肾脏。 ;目标市场筛选步骤;第三步： 研究问题：哪些国家对肾脏机需求量最大? 取舍标准：肾脏机供应不足的市场 （1）每年肾脏病致死高于千例以上； （2）肾脏机使用率年增长率40%以上。 筛选结果：意大利、希腊、西班牙。 第四步：对意大利、希腊、西班牙的市场进行深入分析。 ; 第一步最粗，只考虑国家的一般经济状况，利用的是最容易获得的国民总收入数字，全是“第二手”现成数据，到处可得，数据采集的任务最容易，成本最低。 第二、三步要求的数据则有许多属“第一手”数据，只有在很专门的资料部门甚至需实地调查才能得到，数据采集任务就困难得多，费用也大得多。但是，因为此时的分析对象只剩下3个国家，工作量和费用都在一般企业所能承受的程度之内。如果分析程序不当，第一步就收集肾脏机使用率数据就会事倍功半。; 以肾脏机为例，第一步国情，采取了总体和人均两个指标作为财力的衡量标准，因为总体和人均两者均是影响销量的主要因素，很多人口众多的第三世界国家，国民生产总值并不低，但人均很低，如果是贵重设备，能够用得起的病人就很少；反之，如果人均高收入的小国，则总购买力有限。从某种程度上说，筛选分析的质量，关键取决于调查的问题和取舍的标准制订得恰当与否。 ;任何一个目标市场总是有其优劣势，因此，以什么决策变量作为选择标准，就成了目标市场选样合适与否的关键。任何企业的经营活动，如果用最简单的流程图来表示，都可以分为下列的三大类。与此相应，可以把选择任一目标市场国的各种考虑因素归纳为三大类： 第一类是生产要素市场情况，例如原材料的供应情况和价格，交通运输、电讯环境的发展程度，等等。这些因素决定企业能否在当地市场取得生产经营所必需的各种生产要素，成本价格与国际市场相比是否有竞争性，等等。 第二大类因素是经营管理环境，主要对应于下图的“加工处理”环节。例如，劳工素质、劳资关系、管理水平、企业经营自主权利和有关政策法令对外资企业生产的规定。这些因素将决定企业在当地生产的可能性和效率。 第三大类则是关于成品销售市场的因素。例如，当地购买力、市场容量、增长速度、市场密度（即主要用户的经济地理分布，分布越是集中对企业营销努力越是有利）、竞争情况，等等。; 企业在对国外市场作调查和分析比较时，首先需要决定的是上述三大类因素中，哪一类对企业的跨国经营来说是最重要的，哪些则是次要的，甚至不相干、可以忽略不计的。 企业走出国界，其主要目的不外乎两项： 第一，扩展其要素市场，跨国采购，降低生产要素成本，或获得在本国市场上无法获得的原材料和其他资源。市场分析、筛选的重点应放在对市场潜力、消费偏好、购买习惯、价格弹性、渠道结构、竞争情况方面的调查。 第二，扩大成品市场，跨国销售，增加销售量。调查重点放在当地的原材料供应、管理水平等与“要素市场”和“经营环境”直接相关的因素上，注意力可以集中在调查有关自由贸易区、经济特区的立法和管理实践上。 ;小案例：;案例分析：我国轴承出口目标市场的选择;二、国际轴承市场的分类;1.以地域划分轴承市场;2.以产品类型划分轴承市场 ;3.以行业划分轴承市场 ;4.以供应方式划分轴承市场 ;三、市场分析;3 亚洲及大洋洲市场 （1）市场需求 （2）竞争者情况 （3）中国轴承出口亚洲情况 4 拉丁美