保险缘故客户的约访与面谈.pptxVIP

缘故客户的约访与面谈;第1部分——缘故客户对寿险职业生涯的意义;思考与研讨;缘故客户的两种常见反应;10个人中有几人支持几人反对？; 缘故客户要么成为你的贵人，要么成为伤害你最深的人！;思考——为什么缘故客户都会“伤害”你？;缘故客户更需要专业化经营缘故陌生化;什么是专业的缘故拜访;面子=需求不要高估自己的面子，更不要低估客户的保险需求;第2部分——缘故客户的约访与面谈;约访逻辑——客户分类;第一类约见方式：;第二类约见方式：;一对一角色演练：;初次拜访前准备;怕见缘故客户的顾虑：;面谈过程常犯错误：;面谈流程：;1、判断缘故客户对保险的认知程度;2、根据客户反应做出判断;缘故客户的异议种类;异议处理公式：;认同≠认输 认错;反问的作用： 掌控场面，转换话题，引导对问题本质的思考方向。;引导的要点： 无论客户拒绝是因为什么原因，都要往“关心、爱护、不了解”上去引导; 所有的缘故拒绝都应严格按照这个流程处理。让所有的缘故客户从反对变成支持，让你的寿险生涯充满快乐与成就感！;示例1——你怎么去做保险了;示例2——保险都是骗人的;示例3——我买过了，不需要;一对一角色演练：;第3部分——训后跟进的三个关键点;1、记录每一个拒绝问题，并及时向主管反馈并接受辅导 2、参与公司的角色演练通关 3、随时练习、随口练习;缘故面谈的其他方法;让缘故客户成为 我们寿险事业的贵人;谢谢 Thank You;1、Genius only means hard-working all ones life. (Mendeleyer, Russian Chemist)? 天才只意味着终身不懈的努力。20.8.58.5.202011:0311:03:10Aug-2011:03 2、Our destiny offers not only the cup of despair, but the chalice of opportunity. (Richard Nixon, American President )命运给予我们的不是失望之酒，而是机会之杯。二〇二〇年八月五日2020年8月5日星期三 3、Patience is bitter, but its fruit is sweet. (Jean Jacques Rousseau , French thinker)忍耐是痛苦的，但它的果实是甜蜜的。11:038.5.202011:038.5.202011:0311:03:108.5.202011:038.5.2020 4、All that you do, do with your might; things done by halves are never done right. ----R.H. Stoddard, American poet做一切事都应尽力而为，半途而废永远不行8.5.20208.5.202011:0311:0311:03:1011:03:10 5、You have to believe in yourself. Thats the secret of success. ----Charles Chaplin人必须相信自己，这是成功的秘诀。-Wednesday, August 5, 2020August 20Wednesday, August 5, 20208/5/2020 6、Almost any situation---good or bad---is affected by the attitude we bring to. ----Lucius Annaus Seneca差不多任何一种处境---无论是好是坏---都受到我们对待处境态度的影响。11时3分11时3分5-Aug-208.5.2020 7、Although the world is full of suffering, it is full also of the overcoming of it.----Hellen Keller, American writer虽然世界多苦难，但是苦难总是能战胜的。20.8.520.8.520.8.5。2020年8月5日星期三二〇二〇年八月五日 8、For man is man and master of his fate.----Tennyson人就是人，是自己命运的主人11:0311:03:108.5.2020Wednesday, August 5, 2020 9、When success comes in the door, it seems, love often goes out the window.-----Joyce Brothe