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凯程考研集训营，为学生引路，为学员服务！ 考研管理学案例分析精选题目 （二十四） K 公司经理的困惑 国内 K 公司成立 1994 年 8 月，公司有正式职员 8 人，都以参股形式作为公司的记名股 东。公司注册资金 30 万美元，美籍华人陈先生出资额最大，为法人代表，国内黄先生出资 额第二， 担任经理。 K 公司成立伊始， 其业务主要是代理美国 S 公司的分析仪器，这就是负 责 S 公司的产品在中国的推广并提供零配件及售后服务。 S 公司在美国同行中只是一个很小 的仪器生产厂家， “但它毕竟是正牌的美国产品，这一点对开拓中国市场很重要。”黄先生 在构思 K 公司的未来时经常这么想。 K 公司的人员以工科毕业的本科生及硕士研究生为主，年龄大多在 30 岁左右。凭着这 批年富力强的创业者及他们所拥有的技术专业背景优势， K 公司代理的 S 公司分析仪器在国 内很快拥有了自己的用户。到 1994 年底， K 公司就已向国内的制药厂、化工厂及大学实验 室销出了几十套分析仪器，公司的营业额突破了 600 万元。 K 公司在中国市场代理 S 公司分析仪器的成功， 危及了某些已进入中国市场的国外著名 大公司的利益， 从而引起了这些大公司的警觉， 它们开始考虑采取相应措施。 K 公司的进一 步发展受到了威胁。 “与他们展开正面竞争，由于实力不够，显然不可行。所以，只有在缝 隙中求生存的同时， 拓宽产品线，为公司创造新的生机。 但愿能找到这种机会 ,, ”黄先生 已经意识到机遇对于 K 公司的成功来说将是非常关键的。 机会终于来了， K 公司的合伙者们决定选择蔬菜水果保鲜技术。 他们作出这种选择的依 据是， 搞绿色食品符合经济发展的大趋势， 那么能够为绿色食品中的新鲜、 高档蔬菜水果提 供保鲜的技术设备，也就一定具有很大的市场潜在发展价值。 正是基于上述决定， 所以当某美国商人为推广其设备来华， 谈到用 ZN 型保鲜机作为保 鲜设备建造保鲜库时， K 公司的合作者们马上感觉到这是一个很好的机遇。 一方面， 随着人 们生活水平的不断提高，需要借助保鲜技术以便常年供应某些高档食品与果蔬 ;另一方面， 引进先进的保鲜设备， 通过对其技术的消化吸收， 可以开发公司自己的高技术产品， 从而实 现真正的起飞。因此，各项运作很快就紧锣密鼓地开始了。 1995 年下半年， K 公司的设备安装完毕后，就自己投资以每公斤 6 元的价格，先后从 某水果基地购进了 3 万多公斤高档优质水果，进行保鲜储存试验。这种水果成功地储存了 5 个月 1996 年春节前后以每公斤近 20 元的价格在 G 市陆续上市， 但市场销售情况并不理想、 老百姓不愿花这么高的价钱买这种看似土豆的水果， 而高档宾馆、 饭店的用量非常有限且有 自己的供应渠道。幸亏后来开拓了 G 市邻近地区的巨大市场，才给 K 公司带来了生机，最 后公司保鲜储存后的绝大部分高档水果，都以每公斤 10 多元的价格卖给了这些邻近地区的 批发商。 结果， 除去合理的损耗及人工、 设备折旧等费用，投入产出基本持平。 尽管高档水果的 销售未给 K 公司带来显著的利益，但是出乎意料的是保存这些水果所使用的