招商人员培训课程-公司培训课程最新PPT课件[文字可编辑].pptVIP

? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? （三）十三种成功的谈判技巧 给对方以信任 高价低成 得到一个有威望的盟友 表明立场 推诿责任 渔翁得利 各个击跛 拖延时间 保持冷漠 蓄意待发 互相让步 投石问路 出其不意 32 七、左右逢源的成交高招 33 （一）十一种暗示成交的谋略 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? （ 1 ）、招商人员从正面进攻，重复签合同的要求 （ 2 ）、要结束商谈时，话不要说得太多，多听对方意见 （ 3 ）、假如对方不同意签订合同，要询问他原因所在 （ 4 ）、要一再向对方保证，现在进住对他是最有利的，告诉他 一些好的理由 （ 5 ）、大胆地假设一切问题都已解决了 （ 6 ）、和对方商议细节问题 （ 7 ）、采取一种结束的实际行动 （ 8 ）、告诉对方，如果不快点签订合同，可能会因此而发生利 益损失 （ 9 ）、提供某项特殊的优待作为赶快签订合同的鼓励 （ 10 ）、给客户讲一个实例，暗示有人因为错过了机会而造成了 利益损失，让对方充分了解现在是交易的最好时机 （ 11 ）、除非对方多次告诉你不愿意现在就签约的意思，否则不 要轻易放弃努力 34 （二）如何把握签单时机 ? ? ? ? 把握时机 协助客户决策 快速签单 适当优惠 35 （三）一定要收取订金 ? 招商人员要让客户明白，只有预付订金 公司才能为客户保留铺位。当然，客户 不见“货”就付款，一定很不情愿，甚 至痛心，可是他既然明白了交订金的道 理，也就不得已了。这样越不情愿交纳 订金，也就越加珍惜这笔订金，人而招 商人员收取客户订金也就牵动了客户的 惜钱之情，所以收取订金是促使客户下 定决心而且不改悔的最佳方法。 36 八、优秀员工的十个习惯 37 ? 员工能够养成以下十个习惯，这个员工一 定是优秀的员工。如果整个企业的员工都 能够形成这些习惯，这个企业就一定会成 为优秀企业。 ? 1 、必须知道企业的目标，宗旨和自己的工 作范围。 ? 2 、尽量熟记并使用客人的姓氏称呼客人， 预见并满足客人的需求，热情亲切地迎送 客人。 ? 3 、不得使用客用设施设备，任何时间，地 点，行动都应以客人为先。 ? 4 、保证对你 3 米以内的客人和员工微笑致 意，并让电话中的客人听到你的微笑。 38 ? 5 、为满足顾客的需求 , 充分动用企业给你的权力。 ? 6 、不断认识企业存在的缺点，并提出建议，使企 业的服务质量更加完美。 ? 7 、积极沟通，消除部门之间的偏见。不要把责任 推给其他部门或同事。在工作场所，不要对企业 作消极的评论。 ? 8 、把每次客人投诉，保证视作改善服务的机会， 倾听并用最快的行动解决客人的投诉，保证投诉 的客人得到安抚。尽一切努力，重新赢得客人的 信任。 ? 9 、制服要干净整洁，合身，鞋要擦亮，仪容仪表 端正大方，上岗时要充满自信。 ? 10 、有较强的节约意识，爱护企业财产，发现设 备破损必须立即报，及时修。 39 谢 谢 ！ 40 招商人员培训课程 1 目 录 ? ? ? ? ? ? ? ? 一、招商人员必备的职业素养 二、招商人员的自我形象设计 三、如何开发客户资源 四、如何进行成功的面谈 五、卓有成效的说服术 六、机智灵活的谈判策略 七、左右逢源的成交高招 八、优秀员工的十个习惯 2 一、招商人员必备的职业素养 3 ? ? （一）如何做一名成功的招商员 作为一名招商员，在你的招商中，你需要动用你可以使用的一切，千方 百计地把自已与商铺推销出去。 发挥你自已的优势，克服顾客的顾虑，成功地把你自已与你的服务展示出来。 ? ? ? ? 你要想到，别人代替不了你。你是世界上最成功的招商顾问，你的信心、勇 气、想象力、持之以恒的耐心是你的成功之源。除此之外你还需要一些心理 素质： 诚意，诚意是招商工作的最高美德。心存诚意，表现于外的是自然而然的语 气，容易使客户了解你话语中的真实性。假如没有诚意，那么你为了招商所 发表的美妙言辞，很容易让人觉得你在装腔作势，失去真实感。花言巧语或 许第一次能行的通，但是第二次起，对方会对你投一怀疑的目光。 勇气，虽然有些客户自以为是，经常认为自己拥有正确的信念，因而持有与 你一辩的态度。当然客户的这种态度不适当，但他们还是衷心希望能与富有 坚定信念及充满勇气的人为伍。客户的心理很微妙，如果你自己产生“不能 成交”这种念头，它就会由于心理感应而传达给客户，使他说