汽车销售实务第一章潜在客户开发.pptx

潜客开发 标准销售流程;目 录;;问题：;一、潜在客户开发;潜在客户的级别;推广 置换;保有基盘/添购/换购 员工购车;潜在客户成交比例;;1、来店/来电客户（媒体、平面广告）; 一、 活动目的 1、通过对新产品价格的竞猜保持客人对A3上市的持续关注 2、强化媒体和受众对新品上市的心理期待 3、增加客户首次来店的资料留取率，促进客户的二次来店，增加接触机会 二、 活动方式 1、来店客户竞猜A3两款车的上市价格 2、预测准确（允许一定浮动）的客户将得到物质鼓励;一、活动目的 1、寻找目标客户，创建基盘客户群 2、营造A3上市的浓烈氛围 3、使目标客户直观上了解A3的产品，增强他们对A3产品的信心 4、形成区域媒体对A3的强烈关注，持续传播新品信息 二、预期目标 1、邀请A3潜在客户150人，奇瑞现有用户50人 2、邀请媒体记者8-10人（其中包括电视摄影记者） 3、发布软文4篇，电台报道2篇，电视专题片1个/店;一、 活动目的 1、新品上市信息公开告知和大众传播 2、强化媒体和受众对新品上市的心理期待 3、寻找潜在客户，积累一定数量的意向客户信息，为试驾预约做好铺垫 二、 活动方式 1、搭建舞台，娱乐演艺结合新车展示 2、同城多家店采用联合方式进行 三、 活动地点 商业街区、高档小区及休闲会所附近;一、活动目的 1、针对潜在A3客户的活动，使目标群体关注A3上市 2、有效增加来店量，并从中创造A3独立的基盘 3、制造话题,创造乘数效应 二、 活动方式 1、【来店有惊喜】，吸引潜在客户到店看车普遍性集客 2、【有3更有缘】，以车牌为切入点，召集牌号带“3”的A3有缘人。客人牌号“3”的数量越多，获得的礼品就越多;;人脉;C R 活动; Event（店头活动） 针对季节、节假日，设定不同主题 客户联谊会;一、潜在客户开发;基盘客户开发案例;发掘潜在客户，融入他们的生活圈，与客户建立长期稳定关系……;设定自己的初次接触的目标 可以达成的 不要急于成交的 以交朋友、建立初步关系为主的 依据设立的目标，设计初次接触的方式、借口和话题 多了解对方??兴趣、爱好、工作，为发现对方的需求做好准备，为下次 跟踪做好准备;;四、让潜客成为最终客户;四、让潜客成为最终客户;M： MONEY 代表“金钱”——即“购买力” A： AUTHORITY 代表购买“决定权”——即“信心” N： NEED 代表“需求”;MAN——优质，直接促成 Man——开发潜在需求，促使其决策 MAn——暂无需求，持续关注 MaN——多接触，形式多样化，改善其原有印象或提高品牌信心 mAn——只有好感而不行动，分析原因 mAN——保持联络，属于隐形客户，随时可能上升为潜在客户 maN——让其中一个因素（金钱、信心）产生 man——非潜在客户，抛弃;;我们为什么需要标准销售流程;标准销售的定义;核心销售过程;顾问式销售VS传统式销售;;真实一刻（MOT）;顾客的期望值;销售满意度指标;一、客户开发;二、展厅接待;展厅接待流程;三、需求分析;客户接待;冰山理论;提问的方式;开放式问题;封闭式问题;四、产品介绍;产品介绍流程;产品介绍的目的;;车前方及45度角;车侧方;车后方;后座舱;发动机舱;驾驶室;产品绕车介绍技巧;FAB;;五、试乘试驾;试乘试驾流程;六、商谈成交;商谈成交流程;何时开始价格商谈;你正在进行房屋的装修，于是你来到了建材市场，准备购买用来铺房间的地板…… 你会与卖地板的销售商讨价还价吗？ 你会货比三家吗？ 你最终买的地板一定是市场上最便宜的吗？;价格商谈中的争执;销售人员对价格担忧的理由;;金钱的价值;“太贵了”意味着什么;三明治报价;补偿/附加价值;比较;;七、新车交付;商谈成交;八、客户关怀;-新车起保日期-续保追踪 -续保=利润=顾客管理=新车业绩稳定性 ∥ ∥ 客户非孤儿 永续经营;顾客的期望;谢谢！;1、Genius only means hard-working all ones life. (Mendeleyer, Russian Chemist)? 天才只意味着终身不懈的努力。20.8.58.5.202011:0311:03:10Aug-2011:03 2、Our destiny offers not only the cup of despair, but the chalice of opportunity. (Richard Nixon, American President )命运给予我们的不是失望之酒，而是机会