汽车销售项目化课程需求分析.pptx

客户需求分析;一套系统、一个捷径、提高工作效率，提高客户满意度;进入到对方情绪当中; 满足人及企业的不同需求;客户需求沟通程序 ;提供咨询中应收集的主要信息; ; 通过5W1H有效分析客户需求，列出需求分析清单，向客户 推荐一款适合他的车; 提问:SPIN;如何倾听;史蒂芬*柯维 听的层次模型;汽车销售顾问如何积极的倾听;倾听的技巧;聽;需求清单;提供建议;销售顾问给予顾客的三点建议;给目录，递名片，引导购车，感谢关光临; 销售情境; 店里的销售顾问接待老人后，首先不是急于推销，而是仔细询问老人的相关情况，他了解到老人虽然年长但是心态很年轻，比较容易接受新生事物;身体较胖，需要一款内部空间较大的车;经常驾车外出，操作要很方便等。; 在了解到老人的需求以后，销售员有针对性地讲解了奔腾的特点，并与其他车型进行对比，同时也指出与其他车型相比，奔腾在某些方面稍逊。由于奔腾的特点正好切合了老人的需求，又由于销售人员真诚、公正的对比，更增加了老人的信任，老夫妇当即拍板购买了一辆奔腾。 ;性别、年龄 教育程度、职业、经济收入 （公务员、经理人、教授） 个性、自我形象、生活方式 （小资、驴友） 文化和亚文化 家庭生命周期 社会阶层、相关群体 （工薪-QQ、白领-Passat、富豪-BMW） ;潜在客户沟通对象 （8.18-11.18万）;9.98——12.98万;案例：北京现代伊兰特悦动目标受众分析(续）;;发起者：首先想到或提议购买汽车产品的人。 影响者：其看法或意见对最终决策具有直接或间接 影响的人。 决定者：能够对买不买、买什么、买多少、何时买 等问题做出全部或部分的最后决定的人。 购买者：实际采购的人。 使用者：直接消费或使用所购车型的人。 ;心理类型;四、潜在客户类型分析 ;三、客户购车动机分析 ;三、客户购车动机分析 ;三、顾客购车动机分析 ;父亲 车 生活 ;母亲节的甜蜜爱车 ;三、客户购车动机分析 ;80后的小资生活 ;成功人士面面观 ;车主洞察 –私营业主的购车心态;车主洞察 –高级白领的购车心态;车主洞察 –公务员的购车心态;车主洞察 –专业人士的购车心态;引自华阳奥迪内???资料;销售情景 ——客户的购车背景;销售情景 ——客户需要解决的问题;引自华阳奥迪内训资料;1、Genius only means hard-working all ones life. (Mendeleyer, Russian Chemist)? 天才只意味着终身不懈的努力。20.8.58.5.202011:0311:03:10Aug-2011:03 2、Our destiny offers not only the cup of despair, but the chalice of opportunity. (Richard Nixon, American President )命运给予我们的不是失望之酒，而是机会之杯。二〇二〇年八月五日2020年8月5日星期三 3、Patience is bitter, but its fruit is sweet. (Jean Jacques Rousseau , French thinker)忍耐是痛苦的，但它的果实是甜蜜的。11:038.5.202011:038.5.202011:0311:03:108.5.202011:038.5.2020 4、All that you do, do with your might; things done by halves are never done right. ----R.H. Stoddard, American poet做一切事都应尽力而为，半途而废永远不行8.5.20208.5.202011:0311:0311:03:1011:03:10 5、You have to believe in yourself. Thats the secret of success. ----Charles Chaplin人必须相信自己，这是成功的秘诀。-Wednesday, August 5, 2020August 20Wednesday, August 5, 20208/5/2020 6、Almost any situation---good or bad---is affected by the attitude we bring to. ----Lucius Annaus Seneca差不多任何一种处境---无论是好是坏---都受到我们对待处境态度的影响。11时3分11时3分5-Aug-208.5.2020 7、Although the world is full o