银行类高端客户的产品组合方案.pdf

高端客户的产品组合方案 按照 WTO 规定，中国领域对外开放过渡时间已经结束，中国金 融行业已全面对外开放， 金融业务竞争将更加激烈。 在以营销导向为 主的竞争时代， 二八法则也已被各大银行管理人员所认同和接受， 竞 争的焦点也集中在个人高端客户上。 关于个人高端客户的含义目前银行界还没有给出具体的定义，我 行对个人高端用户（金卡 vip 用户）的定义是：在我行的金融业务资 产每季度平均不低于 20 万元。二八法则说个人高端客户虽然只占银 行客户总量的 20% ，但却提供的占总利润 80% 以上利润。由此可 见开发和维护个人高端客户对我行的重要性和急迫性。 经调查， 各家 银行逐步加大了对个人高端客户的营销力度， 竞争日趋激烈。 如何在 激烈的竞争中占据优势成为摆在我们面前的问题 对高端客户的维护和开发，除了传统的一些诸如高端客户联谊会 等手段之外最最重要的是要有一个优秀的金融产品组合方案去牢牢 抓住客户的心。 我觉得针对我们已拓展的富裕客户，有必要参考其他银行一样再 进行细分， 以确定具体的合适的营销和产品的组合方案。 针对我们已 开发的高端客户可以分为富足型 （个人资产富裕，同时在我行的资产 充足）、潜力型（个人金融资产富裕，在我行资产中等，主要资金游 离于各银行之间，同时游离于各种投资方式之间，但对我行而言，有 很大潜力）、小康型（有一定的个人金融资产，在我行高端客户中属 于中等水平。这部分也是我网点目前高端客户主要集中区） 、起步型 （个人金融资产和在我行的资产较低， 在富裕客户中还属于刚起步阶 段）。针对以上几种不同的高端客户，我觉得有必要推出不同的产品 组合方案。 一、 富足型（个人资产富裕，同时在我行的资产充足） 。这部分 客户应经被我们前期的维护牢牢的抓在了手里，对我行 有一定的“忠诚度” ，是我们业务收入的中流砥柱，因此 为这些客户配置产品的时候要从 长期 的角度来实现客户 利益银行利益的最大化。 对这些客户应进行顾问式营销， 本着为客户解决问题的态度。我建议这部分客户的产品 组合方案可以综合考虑，即可以参照理财金字塔结合客 户本生的情况进行配置，以稳健为主将客户资产合理的 分配到存款、国债、银保产品、低风险理财、高收益高 风险理财产品、基金等不同的方面为客户在我行的资产 保值增值。譬如本网店高端客户苏林生，苏老板是我网 点忠实的大客户，在我网点有三百多万的资产，由于苏 老板子女均不在国内因此我们为苏老板制定了详细的养 老金计划，具体如下： 1 、占总资产 15% 左右的存款即 50 万左右的存款以备不时之需。 2 、30 万元的趸交保险， 让他在今后一段时间内可以有一定保障和比较丰厚的利 息 3 、20 万期交的年金保险，让他在每年都能有一笔不 菲的养老生存年金。 4 、由于现在股市低点， 我们推荐他 购买了二十多万的股票基金分别在南方、易方达等优秀 的基金公司未其资产保值增值。 5 、其余资产我们将其比