某专卖店运营五大系统.ppt

;家居行业销售变革的四大阶段;;;;项目;;;为什么生意不好？;情景回放： 一、顾客走过你的门口连看都不看一眼，无视你专卖店的存在； 二、顾客走过你的店门口只是歪头扫一眼，脚步似乎没有停下的意思，飘过； 三、你对面的品牌或旁边品牌店内人潮如涌，但你的专卖店却门可罗雀，人稀冷落；;为什么店里没人？;梦里会有顾客？;聊天能 聊出顾 客来？;如何让顾客进店？ 主动进店：为什么值得进？ 拦截进店：为什么听你的？ 勾引进店：拿什么引起兴趣？;人员拦截 氛围拦截 产品拦截;任何没签单的顾客都是你的顾客！ 签了单的顾客也可能是你的顾客！;人员拦截 氛围拦截 产品拦截 二展拦截 活动拦截 广告拦截 渠道拦截 借力拦截;人员拦截的五个站位;无锡月星 偶遇还是巧合？;人员拦截三要素 选择最佳站位 统一拦截话术 制定奖惩制度;人员拦截 氛围拦截 产品拦截 二展拦截 活动拦截 广告拦截 渠道拦截 借力拦截;这样的形象能不能吸引人？;这样的形象能不能吸引人？;他为什么会回头看？;氛围营造三要素;;二、氛围拦截;二、氛围拦截;氛围拦截的10种方法;人员拦截 氛围拦截 产品拦截 二展拦截 活动拦截 广告拦截 渠道拦截 借力拦截;三、产品拦截;第二展位是指除了门店这个固定展位以外，在卖场内寻找第二个甚至更多展位。 充分利用卖场的资源，寻找空白区域，可以是系列产品展，也可以1个宣传台+1个人。;依托卖场和门店，开展促销活动，爆炸性吸引人气。 设计、制造吸引顾客的活动，刺激顾客的购买。 年年有主题 月月有高潮 天天有活动 ;返券 折扣 特价 限定条件优惠 限总量优惠 购买超过一定量优惠; 品牌类广告 活动类广告 卖点类广告 形式：室外广告、室内广告、报刊、电视、短信;六、广告拦截;小区推广 设计师合作渠道 网络团购渠道 异业品牌联盟 ;小区推广的八种方案;1、小区推广;借助楼盘样板间展示产品 租用业主房屋自建样板间 货库/门面，设立临时展示区 搭建咨询台 ;B、联合家装公司进驻 C、联合异业品牌进驻 ;物料：条幅、海报、KT板、易拉宝 张贴展示位置： 小区主要出入口 客户阳台和窗户 电梯玻璃门围墙 停货场亭台楼榭 ;小区楼层牌、门牌号码、公益标语 小区告示栏、指示牌、保安太阳伞 小区座椅、垃圾箱、小区物业杂志 ;赞助小区活动，如收楼晚会、业主联欢晚会 赞助小区幼儿园比赛活动、家长会议、奖品;将促销活动单页、样册、精美礼品放在专用手提袋中，给物业一定的酬金，帮助发放;所谓的扫楼，就是挨家挨户进行入室拜访，而不是简单的将产品资料塞到门缝里。宣传信息要到达业主才有价值。 入室拜访要注意商务礼仪，穿着整洁，彬彬有礼。 千万不能死缠烂打，当业主反感时，要适可而止。 入室拜访，最好带上一些礼品，如纸巾、小雨伞。 根据前期收集的业主档案，能叫出业主名字更好。 准备好宣传资料，最好用袋装起来，显得很珍贵。 从顶层往下开始入室拜访，这样心理感觉好一些。 了解业主的装修计划，拜访后留下业主信息资料。 ;五抢策略;不同类型小区的进驻方式;不同类型楼盘的推广时机;借卖场的力： 在卖场举行促销推广活动时，充分借势，对客流进行拦截。 借竞品的力 当竞争对手举行大型活动时，进行终端拦截； 借异业的力 品牌定位与自身产品一致，当异业进行活动时，进行终端拦截，将潜在客户变成自身的准客户。;八大模式优劣对比，选择最适合的模式;本系统学习后的行动计划;;店面形象：;;产品价值塑造;（1）服务系统工具：;成功的秘籍在哪里？;顾客类别;（2）销售系统工具：;;定义： 件单价是指顾客购买产品单件的零售价格。 意义： 件单价的提升，是最简单有效提升客单价进而提升销售额的方式之一。 误区： 现在的顾客都有“求廉”心理，只会买便宜货。 我的导购员只能卖便宜货。;假设因为某种疾病住院，必须动手术，手术有以下三种： A：价格6万元，无痛、无后遗症； B：价格4万元，微痛，可能会有后遗症； C：价格3万元，术后剧痛，有后遗症。 会选择哪一种？;演练： 1、填写表格 ;件单价提升3力模型;静销力提升的三个引擎;推荐力提升;销售引导话术与工具;激励力提升;提升件单价的理性判断;作业;;客单价=件单价×连带率;系统四;增销 搭销 捆销 假定销;增销 增加顾客购买同一款产品的数量。 1件→N件 1张→N张 1个→N个 ;增销 自检： 是否设定同一款产品购买不同数量的价格、促销体系？ ;二、搭销 在顾客购买的目标产品中搭上相关联的其它产品，增加顾客购买的数量。 搭销的产品是与顾客购买的目标产品相关联的衍生配套产品。 买沙发→沙发+茶几+电视柜+角几+间厅柜+休闲椅 买床→床+床垫+床品+床头柜+衣柜+梳妆台+休闲椅;二、搭销 自检： 是否按照产品的功能性设定套餐组合？ 是否对导购设计针对套