第12章分销渠道策略与管理.pptxVIP

;;;; 引例; 引例; 市场营销教案; 市场营销教案; 市场营销教案; 市场营销教案; 市场营销教案; 市场营销教案; 市场营销教案; 市场营销教案; 市场营销教案; 表12－3 不同零售业态在西方发达国家的发展状况 ; 市场营销教案;表12－4 零售业态与GDP的关系 ; 市场营销教案; 市场营销教案; 市场营销教案; 市场营销教案; 市场营销教案; 市场营销教案; 市场营销教案; 市场营销教案; 市场营销教案; 市场营销教案; 市场营销教案; 市场营销教案; 市场营销教案; 市场营销教案; 市场营销教案; 市场营销教案; 市场营销教案; 市场营销教案; 市场营销教案; 市场营销教案; 市场营销教案; 市场营销教案; 市场营销教案; 市场营销教案; 市场营销教案; 市场营销???案; 市场营销教案; 市场营销教案; 市场营销教案; 市场营销教案; 市场营销教案; 市场营销教案; 市场营销教案; 市场营销教案; 市场营销教案; 市场营销教案; 市场营销教案; 市场营销教案; 市场营销教案; 市场营销教案; 本章提要;练习与思考;案例与教学;三、渠道战术 1.启动资金：50万元 2.选择渠道：上海边缘的小城镇江阴 3.渠道目标：小城市、中型城市，大城市，全国。三年内进入上海。 4.选择背景：江阴是江苏省的一个县级市，地处苏南，是中国最富庶的地区之一，购买力强，人口密集，离上海、南京又很近。在江阴这样的县级市启动，投入的广告成本不会超过10万元，划算。 ; 5.渠道策略：先进行员工强化培训，史玉柱亲自执教，从脑白金的功效、保健品市场环境，一直讲到营销心理学。当然，讲得最多的还是“风雨同舟的团队精神。”培训结束人员上岗，脑白金以大赠送形式实现市场启动，便以点带面，步步为营，稳扎稳打。史玉柱首先向社区老人赠送脑白金，前后送了10多万的产品，慢慢地形成了回头客，不少老人拿着脑白金的空盒跑到药店去买，越买不到，老人们问得越起劲。正当药店为这只见空盒不见经销商上门的脑白金而犯愁时，脑白金的广告在江阴媒体“闪亮登场”了，于是，“款到提货”一开始就成了脑白金销售的市场规矩。江阴市场就这样打开了。; 1998年5月，史玉柱把江阴市场赚到的钱投入无锡市场的启动。他先打脑白金的销售广告，然后谈经销商。也是要求一手交钱一手交货，开始时经销商不是很愿意付钱，但史玉柱一边谈，一边不停地打广告。慢慢地也就有经销商开始付款提货了。第二个月，史玉柱在无锡市场又赚了十几万元，史玉柱拿着它去启动下一个城市。几个月里，南京、常熟、常州以及东北的吉林，全部成了脑白金的早期根据地。星星之火，开始燎原。 1999年1月，脑白金在上海以外的月销售额达到了近千万元。史玉柱移师南京，大上海近在咫尺。1999年7月，上海健特公司在上海徐汇区注册。史玉柱提前两年达到了既定目标。 ;【案例讨论】 （1）“农村包围城市”的战略思想和战术实施对现代营销战略和战术有什么影响？如何实施“农村包围城市”的渠道战略和战术？ （2）以该案例为借鉴，为一家洗衣粉企业做一个“农村包围城市”的渠道策划方案。 ; 实训教学; 实训教学; 实训教学;9、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳的季节，愿你生活像春天一样阳光，心情像桃花一样美丽，日子像桃子一样甜蜜。10月-2010月-20Sunday, October 11, 2020 10、人的志向通常和他们的能力成正比例。10:25:2910:25:2910:2510/11/2020 10:25:29 AM 11、夫学须志也，才须学也，非学无以广才，非志无以成学。10月-2010:25:2910:25Oct-2011-Oct-20 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。10:25:2910:25:2910:25Sunday, October 11, 2020 13、志不立，天下无可成之事。10月-2010月-2010:25:2910:25:29October 11, 2020 14、Thank you