消费者行为学南京大学.pptxVIP

;导言：消费者行为学的多学科视野;;1.1.1影响因素论的架构 两因素论 三因素论 四因素论 ;消费者行为的三大影响因素： ;;;;;消费者行为综合模型(CTM) 消费者行为黑箱模型 消费者决策过程模型(CDP) 消费者信息处理模型(CIP);1.2.1消费者行为综合模型(CTM) 霍金斯模型 阿塞尔模型：消费者行为反馈 所罗门模型：消费者行为轮盘 彼得模型;1.2.1消费者行为综合模型(CTM) 霍金斯模型 阿塞尔模型 所罗门模型 彼得模型;1.2.1消费者行为综合模型(CTM) 霍金斯模型 阿塞尔模型： 　消费者行为反馈 所罗门模型 彼得模型;;;;1.3 消费文化的生成与扩散;1.3 消费文化的生成与扩散;;消费者行为影响因素的主要理论，包括两因素，三因素和四层面理论 三因素理论从外部环境，内在特征和营销活动这三大因素解释消费者行为 初步讨论了消费文化的产生和扩散，时尚的特征，特别是创新如何才能转化为时尚流行，这些命题不仅是消费者行为研究中的重要问题，也是营销中颇具商业价值的课题;第二讲 消费者购买决策过程;一、购买决策过程与类型;商务机票购买决策中的参与者;决策过程;消费者购买决策类型;二、购买问题认识;消费者问题认识过程;影响问题认识的因素;发现消费者问题;营销启示;三、搜集信息;购买前信息搜集与即时性信息搜集的比较;消费者的信息来源;搬入新社区后有关服务的信息搜集;内部信息搜集;不同产品意识域与激活域之间的关系;内部信息搜集：搜集何种信息？;外部信息搜集:从哪里搜集？;多大程度上搜集信息: 购买前访问的店铺数量;购买汽车与家用电器前咨询的信息源数量;影响外部信息收集量的因素;从外部获得什么样的信息？;基于信息搜集的市场营销战略;四、评价与选择;低介入与高介入下的决策过程;低介入下的选择与学习过程;购买评价与选择过程：理智型;在消费者使用的评价标准上本品牌与竞争品牌的比较;消费者对6种便携式电脑的评价;五、购买过程;冲动性购买（Impulse Purchasing），有时被称为非计划性购买，它通常是指消费者在进入商店前并没有购买计划或意图，而进入商店以后基于突然或一时的念头马上实施购买行动。 研究表明，消费者所作的大量购买是非计划性购买。例如，百货店和药店所作的购买中有33％属于无计划购买，在超级市场的购买中这一比例达到50％。百货店中39％的购物者报告说至少买了一件没有计划要买的商品，这一比例在折扣店购物者中高达62％。;冲动购买例子—MBA学员（女）;非店铺购买（Nonstore Purchasing）是指在家里发生的购物或购买活动，它包括电视购物、电话购物、目录购物、上门推销、直接邮寄、网上购物等。 非店铺购买迅速增长的原因： 方便性 消费者生活方式的变化 避免店堂购物时面临的许多问题 消费者在技术上的适应能力的提高;店铺选择－－逛店动机;影响店铺选择的因素;Ⅰ、购买行为 A、就地购买另一替代品牌或替代产品。 B、推迟购买。 C、完全放弃购买。 D、在另一家商店购买缺货的品牌，但在本店购买其他需要的产品；或者在另一家商店购买所有希望购买的产品，包括本店缺货的产品。 Ⅱ、口头行为 A、消费者可能对缺货的商店作负面的宣传。 B、消费者可能对替代商店作正面的宣传。 C、消费者可能对替代品牌或替代产品作正面宣传。 Ⅲ、态度的改变 A、消费者可能对缺货的商店形成不好的态度。 B、消费者可能对替代商店形成较以前要好的态度。 C、消费者可能对替代品牌或替代产品发展起较以前要好的态度。;六、 购后行为 ;产品使用与闲置;微波炉使用指数;计算机使用指数;消费者满意与不满;消费者满意的形成过程;影响消费者满意的因素;品牌忠诚与重复购买;消费者不满时的反应;影响抱怨行为的因素;公司的反应;产品处置;产品处置方式;下一次课;;第三讲 消费者的需要与动机;一、消费者需要与动机概述;动机过程;动机强度;动机的特征;动机的后果;涉入对象;测量消费者涉入程度： 发展涉入组合;增加涉入的战略;影响消费者动机的因素;消费者需要;需要的两角度分类法;需要的特征;二、有关需要的理论;本能说;驱力理论;弗洛依德精神分析论;马斯洛的需要层次理论;马斯洛需要层次论基本内容;马斯洛需要层次论的营销意义;双因素理论;三、动机与营销策略;发现消费者的购买动机;常用的动机研究技术;;手段－目标链分析;特征、利益（后果）及价值;手段－目标链的例子;佳洁仕牙膏：阶梯式价值挖掘;基于多重动机的营销策略;基于动机冲突的营销策略;下一次课;第四讲 消费者的知觉;一、感觉与知觉;感觉系统;哪根线条更长？;下面的线条会交叉吗？;你看见了一个旋涡吗？其实它们是一个个同心圆 ;感觉阈限与韦伯定律;五种基本感觉的绝对阈限;不同刺激类别下最小可觉察差异的韦伯比率;知觉的