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第3章 渠道政策;第3章渠道政策;引导案例;3.1 基本渠道政策 ;（1）密集分销 ; 适 用：;（2）独家分销; 适 用：;（3）选择分销;适用：;案例：IBM、苹果等个人电脑 的渠道政策转变;3.2 销售价格政策 ;1、价格维持策略;案例1：金龙鱼的固定价格策略;案例2：亚洲啤酒的固定价格策略;优点：;2、差异化策略;茅台酒的国内外差异价格策略 ;3.3 产品线经销政策 ; 渠道产品线策略主要有： ☆ 排他交易 ☆ 搭售 ;（1）排他交易; 具体说来，排他交易的策略具有以下几个方面的好???： ①可以避免竞争，加强对分销商的控制。 ②便于生产商对销售的管理。与中间商保持长期独家交易的关系，可以使供应商较为容易地预测未来的销售情况。 ③可以降低流通体系费用。 ④分销商可以获得供应商提供的促销支持和其他帮助，同时避免经营多品牌所带来的存货成本的增加。 ;案例：宝洁公司的渠道成员剧变;可是这只是宝洁的一厢情愿，大多数分销商在利益的驱使下，还同时经营包括联合利华、花王、高露洁等这些宝洁公司的竞争对手的多个品牌的产品。这样，必然大大地分散分销商运作宝洁产品所需要的资金、人力、仓储运输等资源，影响了宝洁公司整个渠道系统的运作效率。因此，宝洁公司开始对这些分销商大开杀戒。 问题：宝洁公司何以敢大规模的撤换分销商？ ;原因分析：;（2）搭售;3.4 渠道一体化政策 ;渠道一体化策略的目的;1、渠道一体化政策的类型 ;资本投入型渠道一体化;缺点：;契约型渠道一体化;经营指导型渠道一体化;2、渠道一体化的利弊 ;3、渠道一体化的原则;（1） 合作理念升级，从“唯利”转变为 “共同永续发展”;（2）生产商应放低姿态， 与中间商相互融合;（3）职能统一，共同协调;课后作业： ;谢 谢;9、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳的季节，愿你生活像春天一样阳光，心情像桃花一样美丽，日子像桃子一样甜蜜。5月-215月-21Friday, May 21, 2021 10、人的志向通常和他们的能力成正比例。17:15:4517:15:4517:155/21/2021 5:15:45 PM 11、夫学须志也，才须学也，非学无以广才，非志无以成学。5月-2117:15:4517:15May-2121-May-21 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。17:15:4517:15:4517:15Friday, May 21, 2021 13、志不立，天下无可成之事。5月-215月-2117:15:4517:15:45May 21, 2021 14、Thank you very much for taking me with you on that splendid outing to London. It was the first time that I had seen the Tower or any of the other famous sights. If Id gone alone, I couldnt have seen nearly as much, because I wouldnt have known my way about. 。21 五月 20215:15:45 下午17:15:455月-21 15、会当凌绝顶，一览众山小。五月 215:15 下午5月-2117:15May 21, 2021 16、如果一个人不知道他要驶向哪头，那么任何风都不是顺风。2021/5/21 17:15:4517:15:4521 May 2021 17、一个人如果不到最高峰，他就没有片刻的安宁，他也就不会感到生命的恬静和光荣。5:15:45 下午5:15 下午17:15:455月-21