银行营销培训教材.pptxVIP

银行营销;第一部分 营销策略及运用;销售奇才哈斯勒与海菲——;哈斯勒：视销售为游戏，只要成交，至于过程和手段都不在乎。 海菲：视销售为自己的生命，要在完美的营销过程中与顾客一起分享产品带来的快乐。; 一、 解读“营销”; 1、你必须要有个目标。 市场营销要与整个商业发展战略相匹配。——清晰、简洁、有良好的可沟通性。;;二、 你把什么放在第一位？;中国银行 长城贷记卡; 3、了解你的客户 【市场调查】;A、收集数据 很多商业机构都有很大的客户群，???只有根据客户的不同要求来满足其需要的公司才更可能成功。银行也不例外。 对珠海市新一轮规划布局的调研 B、辨别客户特征 企业性质-行业类型-经营规模-地理位置-综合实力……;C、利用信息 对客户的特征分析和分类有助于营销决策。; 在收集到的信息中摸索规律、预知未来;;4、分析营销组合;金融产品——授信品种、资金品种等;国营企业：只要能解决资金问题就行，利率稍微高一点可以 接受。 民营企业：能解决资金问题，利率能低一点最好。 台资企业：能较好地解决资金问题，银行应该给予最大 的 费率方面的优惠，手续应简便，服务要周到。 但在法律条文上不要求十分规范、明晰。 德资企业：要求业务品种应该比较齐全，能解决一揽子问题， 产品、技术应该具有一定的先进性，法律文件的 条文要求十分严格。; 三、团队精神（2个启示和一个故事）; 大雁的【启示】;团队游戏 小组讨论+团队精神 讨论过程 每个组将分别代表一家航空公司在市场经营，看谁获得的利润率高。 游戏体现团队理念、营销理论，并从中得到思维启示 游戏目的 加深银行营销认识，把团队精神运用到实际中 加深团队理念，激活创新思维; 游戏启示;团队建设原则 确定团队规模； 完善成员技能； 树立共同目标； 建立绩效评估与激励体系; 强化团队的奋进精神； 培养相互信任精神；;提高团队效率 团队效率来源于团队动力 有效的交流是提高效率的保障 团队会议是必须的形式 有效获取外部信息 创造性的思考 ;营销项目管理与营销架构设想 1、营销项目管理 立体获取有效信息（筛选－评价） 对项目进行优先排序 组建团队 跟踪进度 扩大影响 总结、提高; 2、营销架构设想 分行业管理 人员组织立体“网式”管理;纸牌中的博弈游戏; 游戏的启示：; 四、一对一营销;挑战：一对一营销是对传统4P理论的挑战，核心观点是强调营销的差异性。; 一对一营销与传统4P理论的差异表现： 对比项 一对一营销 传统4P理论 出发点 消费者 需求 自身产品 产品 包括产品及服务体系 单一产品 价格 消费者满意的价格体系 出厂价、经销价等 渠道 客户需求的供应链管理 传统销售渠道管理 促销 从培养客户的忠诚度出发 实行单一促销组合 ;【互动研讨】 存款准备金上调后，银行在业务方面会有何变化？我行在营销方面有何对策？;一切都变了？！; 五、创新观念 (三个营销案例）;鞋厂推