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企 业 管 理; 第四章 现代企业营销管理;第一节 市场营销概述;;二.市场营销观念的演变 ; (3)推销观念;(2)社会营销观;三.市场营销的程序;第二节 市场细分及目标市场的选择 ; ①有利于企业发现新的市场机会,开拓新市场 ;2.市场细分的依据 ;变量;心理变量;3.市场细分的步骤;二.目标市场的选择;新入者;3.目标市场策略;企业把整体市场中的部分甚至所有细分市场作为目标市场。企业为不同的目标市场生产不同的产品,运用不同的定价方式和广告宣传方法,力求满足所有的目标顾客。;该策略不追求在整体市场上占有较小的份额,而是收缩战线,以求在一个或有限几个目标市场中占有较大的以致支配性的市场份额。
;第三节 市场营销组合策略;产品是能提供给市场用于满足人们某种欲望和需要的任何事物,包括实物、服务、场所、思想、主意或计谋等。
产品是一个复杂的综合体,是整体产品。产品的整体概念包括三个基本层次,即核心产品、形式产品和附加产品。
;(1)核心产品
;;产品组合的宽度、长度、深度和关联度?
;产品组合的宽度是指企业所有产品线中产品线的数量。多则宽,少则窄。
产品组合的长度是指企业所有产品险种的产品项目的总和。多则长,少则短。
产品组合的深度是指产品线中每一产品项目(品种)的多少。多则深,少则浅。
产品组合的关联度是指各产品线在最终使用、生产条件、分销渠道等方面的相关程度。;产品组合的宽度;;(3)产品品牌策略;(4)产品包装策略;(5)产品生命周期策略; ②成长期:产品销售量迅速上升,销售额的年增长率一般在10%以上,产品设计、工艺基本定型,生产批量增大,成本降低,利润上升。
本阶段的主要对策有:加强综合计划, 改进生产管理;适时进行技术改造,提高产品质量和生产能力; 加强广告促销与售后服务,努力开拓市场。; ④衰退期:新产品开始进入市场,逐渐取代老产品,销售量出现负增长,销售额的年增长率小于-10%,利润日益下降, 本阶段的主要对策有:
1)采取优惠价格、分期付款等方式法来促进销售;
2)在保证经济性的前提下,设法延长产品寿命周期,如扩大产品用途,改善产品质量,降低产品价格,改进产品包装,改善技术服务,等等。
3)在适当时机果断地淘汰老产品,发展新产品,实现产品的更新换代。;三、价格策略;2、定价方法;②目标报酬定价法。这种定价方法是根据企业产品的总成本以及预期的总销售量,确定其目标报酬率,并以此来核算产品的价格。
价格=单位成本+(预期报酬率×所投资成本)/总销售量;(2)需求导向定价法;3、定价策略;②渗透定价策略 ;(2)心理定价策略;(4)差别定价策略;四、分销策略;2、分销渠道的参数;生
产
者;(2)工业品市场销售渠道模式;4、分销渠道的策略;影响因素;5、分销渠道的管理
(1)对中间商的激励。
(2)对中间商的评估。
(3)对中间商的调整。;2、广告促销 ;3、人员促销
人员推销是一种传统的销售方式,也是现代企业经常采用的一种重要的促销手段。;广告;9、春去春又回,新桃换旧符。在那桃花盛开的地方,在这醉人芬芳的季节,愿你生活像春天一样阳光,心情像桃花一样美丽,日子像桃子一样甜蜜。10月-2010月-20Sunday, October 11, 2020
10、人的志向通常和他们的能力成正比例。10:37:1610:37:1610:3710/11/2020 10:37:17 AM
11、夫学须志也,才须学也,非学无以广才,非志无以成学。10月-2010:37:1710:37Oct-2011-Oct-20
12、越是无能的人,越喜欢挑剔别人的错儿。10:37:1710:37:1710:37Sunday, October 11, 2020
13、志不立,天下无可成之事。10月-2010月-2010:37:1710:37:17October 11, 2020
14、Thank you very much for taking me with you on that splendid outing to London. It was the first time that I had seen the Tower or any of the other famous sights. If Id gone alone, I couldnt have seen nearly as much, because I wouldnt have known my way about.
。11 十月 202010:37:17 上午10:37:1710月-20
15、会当凌绝顶,一览众山小。十月 2010:37 上午10月-2010:37October 11, 2020
16、如果一个人不知道他要驶向哪头,那么任何风都不是顺
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