学习管理手册（主管）.docVIP

PAGE 6 个人业务顾问成长加速计划 管理手册 V1.0 四川建行 2011年3月 前 言 近年来银行业的竞争日益激烈，随着市场发展的逐渐成熟，需求结构也将日益发生着变化，而未来金融的发展方向则更多的集中于个人量身定做的理财产品。面对跨国金融集团逐步入境的“狼群效应”，如何在未来激烈的市场竞争中塑造自身的核心竞争力，巩固原有的市场，维持并发展现有的地位，已成为国内各大银行的当务之急。 新的行业环境与形式对四川建行个人业务顾问提出了新的要求。我们的个人业务顾问需要具备良好的销售心态，有很强的销售自信心以及抗打击能力；能发挥团队作用，与其他岗位工作人员有很好的销售联动；与此同时，我们的个人业务顾问还需要深化银行重点理财产品的专业知识，并加强销售的系统思考与训练销售工作的关键技巧，提升个人业务顾问的整体战斗力。 客户经理主管的关注与日常辅导对个人业务顾问的成长有着极度重要的意义。基于四川建行领导对业绩排名前108名的个人业务顾问的厚望，卓越经理人为四川建行量身打造了本次个人业务顾问“成长加速”计划，对个人业务顾问以及客户经理主管实行同步培养提升。我们在提升个人业务顾问销售能力的同时，需要客户经理主管关注其日常工作，并对个人业务顾问在日常销售工作中遇到的困惑与疑难以及销售工作关键环节进行针对性辅导。 本项目将给您带来如下帮助： 让您更加清晰的掌握下属的销售状况，销售心态，销售难点，能用更有效的方法与下属沟通，促进工作后续开展； 让您清晰了解个人业务顾问需要接受辅导的内容与维度； 让您掌握辅导下属的方法、工具以及流程； 让您学会通过上下级的高效沟通、相互促进，共同实现团队业绩良性增长； 。。。。。。 在客户经理主管与个人业务顾问双因螺旋上升的路上，我们同舟共济，力争卓越！ 目 录 TOC \o 1-2 \h \z \u 1、项目整体介绍 4 2、管理手册持有人基本信息 6 3、管理手册说明 7 4、主管工作说明 9 5、参考资料：五种培训学习方式（理论工具） 10 5.1.课堂培训 10 5.2.在岗训练 10 5.3.阅读与自学 11 5.4.接受教练辅导 11 5.5.培训或教练个人业务顾问 12 1、项目整体介绍 项目目标： 对个人业务顾问进行心态类课程培训，促使其建立积极心智模式，增加工作的主观能动性，同时提升自信心，增强压力环境的心态调整能力； 对个人业务顾问进行综合素质类课程培训，使其具备团队意识，能很好地进行团队沟通，强化与各个岗位之间的销售联动； 针对重点理财产品，对个人业务顾问进行专题训练，使其对理财专业知识有更深的了解，同时强化个人业务顾问的销售系统思考能力，促使其掌握产品销售的关键技巧，提升销售能力； 基于个人业务顾问的本质工作，对其进行前瞻性培训，储备其客户经理岗位胜任能力。同步培养客户经理主管，实现个人业务顾问与客户经理主管双因螺旋提升。 培训对象： 中国建设银行四川省分行业绩排名为前108名的个人业务顾问 培养方式： 本项目为个人业务顾问制定了混合式学习方案，其中包括自学、考试、培训、辅导、学习坊、竞赛等。 项目操作地图： 项目各阶段培训目标分析表 项目辅导说明 整个项目期间，个人业务顾问将接受客户经理主管的多次（3次以上）辅导，主要辅导内容主要包括CRM系统应用、产品呈现、客户开拓与联络、客户需求分析、销售面谈与销售后续跟踪、客户异议处理以及销售目标与计划制定； 整个项目期间，个人业务顾问将接受一次专家驻点辅导，专家将会现场观察个人业务顾问的销售工作，并根据观察结果对其进行指导，提供销售工作的优化策略； 整个项目期间，个人业务顾问将参与一次学习坊，其可以提出自己工作中碰到的难题，与老师及其他学员进行互动、讨论，寻求问题的解决方案。与此同时，老师将会针对在辅导过程中发现的共性问题及先进经验进行分析、分享。 管理宣言： 下属的成长离不开领导的关注与付出，管理是一种透过下属有效完成工作而动的过程 ——Robbins 我的管理宣言： 2、管理手册持有人基本信息 管理手册持有人基本信息 姓名 部门 当前职位 所在区域 入职日期 联络电话号码 备注：本手册要求与个人业务顾问《学习护照》配合使用。 3、管理手册说明 管理手册定义与核心内容 本项目管理手册，是针对个人业务顾问“成长加速计划”项目制定的主管管理工具。主要用于主管了解整个项目的操作流程，掌握和评估个人业务顾问学习成长进度。同时了解自身在整个项目中的工作任务以及个人业务顾问能力素质提升将要采用的四种培训学习方式和相配套的管理工具。 管理手册将与个人业务顾