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楼盘销售力标签销售策略 内容一览表： 销售力的标签入市时机价格及单位推售策略付款方式/销售渠道 销售力的标签 入市时机 价格及单位推售策略 付款方式/销售渠道 促销策略等 促销策略等 1、入市时机策略； 1.1 入市时机的思考过程： 有效的推盘时机选择，将给予项目更大的成功销售空间。 我司在制订入市时机策略时，认为应当遵循以下思考点： 1）知已知彼。 注意观察竞争楼盘的动态，但整体进程不应受对手的影响，必须扎扎实实地进行本项目的各项筹备工作。 2）把握重要的销售时机。 房地产销售通常有着一定的规律性，销售的高峰期往往出现在以下几个时期，例如：一年中的销售旺季、房交会、项目开盘及重要工程阶段（园林、会所等完工、封顶、交屋等），有必要积极把握这些机会，创造短期内的迅速放量。 3）采取灵活的销售安排。 对销售时间控制上注重技巧，如，进行市场预热，可提前展开项目推广，接受客户的预订，获取前期客户资源； 4）提高开盘标准。 如果说去年的楼盘是在“造梦”， 随着市场竞争的激化，那么现在是到了将“梦”实现的时候，必须把以往的各种承诺全面或部分地呈现在消费者面前，才有可能得到客户的认同感，否则，仅仅是停留在概念炒作上。 与某些竞争楼盘相比，丽景春天在销售时间上也许相对滞后，但在开盘的标准及质量要超过对手，也就是要着重于两方面的工作： 一方面，在开发商、策划公司及各协作单位的积极配合下，加快丽景春天的产品力各方面的筹备与定案； 另一方面，提前进行项目核心优势的前期建设与展示，如：建设高质素的销售中心，完成某一楼体的建设，展现外立面及公共部门的装修标准，完成会所、示范单位及部分园林的建设等。 1.2 丽景春天的入市时机建议： 对于丽景春天，目前仅是空地，还处于前期规划及开发的阶段。在考虑到目标消费者的心理价值倾向及购房动机的基础上，我司建议项目先行进行整体地块的外围包装，同时进行销售中心、会所及样板环境的建设。围绕上述设施建设竣工，逐步地展开全面销售，以此大大加强目标购房者的信心，确保项目的“开门红”及持续旺销。 同时，在公开发售之前，我司建议提前一个月至一个半月的时间进行预订登记及内部认购，目的在于通过市场前期宣传推广，以此考察市场对项目价格、环境、户型、配套、物业管理等多方面的认知，以便对项目的再次改良，真正满足市场及目标客户群的需求。 我司建议于2002年7月上旬进行公开发售，是基于以下条件制订的： 7、8月份是大连传统的销售旺季，不可错过； 各项销售准备工作基本完成，尤其是销售现场的建设； 通过前期的市场预热与客户积累，拥有相当数量的确保成交额； 7月中旬为大连夏季房交会，正是兵家必争之时。 丽景春天在此之前开盘，即可避开当时铺天盖地的广告高峰期，又可作为一个新开盘的楼盘，在房交会期间承接开盘的势能，吸引客户的注意，同时，前期客户也可享受当时的销售优惠措施。 2、价格推售策略： 2.1 入市价格策略： 价格是销售力标签中唯一产生销售收入的因素，订价是一项极为复杂的工作，不仅需要专业的专业技术知识，也需要创造性的判断力和对消费者购买动机的深刻认识。有效的订价能在消费者接受的空间内使发展商获取最大的效益。 对此，常规的订价有三种导向：成本导向、购买者导向和竞争者导向。而作为本项目，则应综合三种订价手法来考虑项目的订价。在对丽景春天有进行详细的市场研究以后，加以对主力目标购房群进行分析以后，我司建议以项目的成本为订价基础，采取“充分引合消费者，以消费者愿意支付的购买成本”作为本项目订价之思考原则。 对此，从我司对目标购房群的分析来看，该区域的目标购房群家庭平均月收入达到6000元以上，同时，该区域竞争对手的价格主要集中于4000—5000元/平方米，因此，本项目的价格应是在其完全能承受的范围之内，同时又能在全面提升物业形象档次及品味的基础上，制造出相对具有较强竞争优势的价格，以此带动物业的开盘旺销。 综上所述，我司认为以4000元/平方米的多层价位，3500元/平方米的小高层价位入市，必能实现项目开盘的顺利销售，同时也可以此而全面支撑后期的价格上浮调整及物业销售实现。 2.2 价格公布策略: 价格公布的时间，关系到销售势能的积蓄与释放的时机掌握，是销售成功的关键性因素之一。 销售前期的推广，是一个不断提升客户心理价格的过程，在此阶段，客户通过了解项目，结合个人的购房经验，明确项目在心目中的定位，尤其是价格定位的判断。 当发展商公布价格时，若实际价格低于心理价格时，则形成销售的势能，而且落差愈大，则势能愈强，既形成了销售旺势。反之，则销售将遇到压力，甚至有可能功亏一篑。 因此，只有当客户对项目形成充分地认识，心理价位不断提高时，方可正式公布实际价格。 针对丽景春天，我司建议对价格的公开过程分三个阶段： 步骤一：市场预热期及内部认购期，对外宣传的