高效人际应用于商业谈判的技巧培训.pptxVIP

有效人际沟通 和谈判技巧实务;测试：你是沟通和谈判高手吗？;3、?为得到更多让步，或是为了掌握更多的信息，对方提出一些假设性的需求或问题，目的在于摸清底牌。此时你应该（） A、按照对方假设性的需求和问题诚实回答。 B、?对于各种假设性的需求和问题不予理会。 C、?指出对方的需求和问题不真实。 D、了解对方的真实需求和问题，有针对性地给予同样假设性答复。 E、?窥视对方真正的需求和兴趣，不要给予清晰的答案，并可将计就计促成交易 4、??谈判对方提出几家竞争对手的情况，向你施压，说你的价格太高，要求你给出更多的让步，你应该（） A、更多的了解竞争状况，坚持原有的合作条件，不要轻易做出让步 B、?强调自己的价格是最合理的。 C、?为了争取合作，以对方提出竞争对手最优惠的价格条件成交。 D、问：既然竞争对手的价格如此优惠，你为什么不与他们合作？ E、?提出竞争事实，说对方提出的竞争对手情况不真实。  ;5、?当对方提出如果这次谈判你能给予优惠条件，保证下次给你更大的生意，此时你应该（） A、按对方的合作要求给予适当的优惠条件。 B、?为了双方的长期合作，得到未来更大的生意，按照对方要求的优惠条件成交。 C、?了解买主的人格，不要以“未来的承诺”来牺牲“现在的利益”，可以其人之道还治其人之身 D、要求对方将下次生意的具体情况进行说明，以确定是否给予对方优惠条件。 E、?坚持原有的合作条件，对对方所提出的下次合作不予理会。 6、?谈判对方有诚意购买你整体方案的产品（服务）但苦于财力不足，不能完整成交。此时你应该（） A、要对方购买部分产品（服务），成交多少算多少。 B、?指出如果不能购买整体方案，就以后再谈。 C、?要求对方借钱购买整体方案。 D、如果有可能，协助贷款，或改变整体方案。改变方案时要注意相应条件的调整 E、?先把整体方案的产品（服务）卖给对方，对方有多少钱先给多少钱，所欠之钱以后再说。;7、?对方在达成协议前，将许多附加条件依次提出，要求得到你更大的让步，你应该（） A、强调你已经做出的让步，强调“双赢”，尽快促成交易 B、?对对方提出的附加条件不予考虑，坚持原有的合作条件。 C、?针锋相对，对对方提出的附加条件提出相应的附加条件。 D、不与这种“得寸进尺”的谈判对手合作。 E、?运用推销证明的方法，将已有的合作伙伴情况介绍给对方。 8、?在谈判过程中，对方总是改变自己的方案、观点、条件，使谈判无休无止的拖下去。你应该（） A、?以其人之道还治其人之身，用同样的方法与对方周旋。 B、?设法弄清楚对方的期限要求，提出己方的最后期限 C、?节省自己的时间和精力，不与这种对象合作。 D、采用休会策略，等对方真正有需求时再和对方谈判。 E、?采用“价格陷阱”策略，说明如果现在不成交，以后将会涨价。 ;9、?在谈判中双方因某一个问题陷入僵局，有可能是过分坚持立场之故。此时你应该（） A、跳出僵局，用让步的方法满足对方的条件。 B、?放弃立场，强调双方的共同利益。 C、?坚持立场，要想获得更多的利益就的坚持原有谈判条件不变。 D、采用先休会的方法，会后转换思考角度，并提出多种选择等策略以消除僵局 E、?采用更换谈判人员的方法，重新开始谈判。 10、?除非满足对方的条件，否则对方将转向其它的合作伙伴，并与你断绝一切生意往来，此时你应该（） A、从立场中脱离出来，强调共同的利益，要求平等机会，不要被威胁吓倒而做出不情愿的让步 B、?以牙还牙，不合作拉到，去寻找新的合作伙伴。 C、?给出供选择的多种方案以达到合作的目的。 D、摆事实，讲道理，同时也给出合作的目的。 E、?通过有影响力的第三者进行调停，赢得合理的条件。  ;问 题 答 案;一、给人留下良好的第一印象 ;一、给人留下良好的第一印象; 二、沟通终极目标：一切为了销售;二、沟通终极目标：一切为了销售;三、有效进行客户资料的管理; 三、有效进行客户资料的管理;四、找到有决策权的购买者 ;四、找到有决策权的购买者;四、找到有决策权的购买者;五、合理设置谈判底线 ;五、合理设置谈判底线;五、合理设置谈判底线;五、合理设置谈判底线;五、合理设置谈判底线;五、合理设置谈判底线; 六、切实满足客户需求;六、切实满足客户需求;七、充分利用价格谈判 ;七、充分利用价格谈判;七、充分利用价格谈判;七、充分利用价格谈判;七、充分利用价格谈判;八、选择有利的让步时机 ;八、选择有利的让步时机;八、选择有利的让步时机;八、选择有利的让步时机;九、面对客户的拒绝理由;九、面对客户的拒绝理由;九、面对客户的拒绝理由;十、应对客户拒绝购买的妙招;十、应对客户拒绝购买的妙招;十、应对