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销售培训;专业销售技巧课程：;;服务器分类;系统集成定义;系统集成分类;服务器定义;IBM;IBM服务器;IBM其它硬件产品 ;IBM 软件;单元总结;　　如果你认为你的角色仅仅是销售，你就会只关注自己，而非客户的需求。但如果你把自己当作是问题的解决者，你就会关注你的客户，并设法寻求满足他们需求的方法。因此，阳光销售人员的职责是：提供阳光的产品/方案和服务，满足客户的需求，使阳光和客户双方都能从中受益。;第二单元　建立信任;关系压力： “关系压力”是指当人们初次接触时，彼此间紧张和不舒服的感 觉。通常随着时间的推移，气氛会渐渐融洽起来，彼此间的关 系压力亦会逐浙降低。;SUN;SUN 软件;名词说明;系统架构;办事能力;;;服务器类;服务器类;服务器类;服务器类;目的/过程/收益;杜彬方法 杜彬方法使用步骤 拜访客户前的准备 考虑对方的顾虑、面临的问题及疑问 将上述内容以问题的形式列出 准备适当的答案 拜访客户时 向对方分享事先准备的问题 核对这些问题是否是对方关注的问题，如果是跳至第4步 询问对方是否还有其他问题 回答所有的问题，包括第3步提出的问题。;服务器类;服务器类;服务器类;服务器类;服务器类;服务器类;服务器类;服务器类;服务器类;服务器类;服务器类;服务器类;服务器类;服务器类;服务器类;服务器类;购买条件 购买条件可能会影响到整个销售。所谓购买条件，是指在客户购买过