客户关系管理第三章.pptxVIP

第2部分：消费者个体因素与消费者行为Part 2: Individual factors and consumer behavior ;第3章 消费者心理活动过程 ICHAPTER 3 : CONSUMER PSYCHOLOGICAL PROCESSES I;学习要点Key studying points;引例：视觉营销 (?）);MM的视觉营销;2021/5/31;2021/5/31;3.1 消费者的感知觉Consumer sensation and perception;换言之，感觉（sensation) 是指我们的感受器（眼、耳、鼻、口、指）对光线、色彩、气味等基本刺激的直接反应。 Use other words, sensation is direct reaction of our sensors ( eyes, ears, nose and fingers )towards the basic stimuli of light, colors and smell. ;;感、知觉过程的示意图;2021/5/31;感知是人类对客观世界认知的起点和基础Sensation is the starting and the base of human beings to perceive the objective world. 。 ;感觉的类型：外部和内部感觉 (详细解释见下页） Types of sensations 外部感觉 External sensations: 视觉Sense of Vision : 85% 左右的信息是由视觉感知的。 听觉Sense of Hearing：10 %左右的信息有听觉获得。 嗅觉Sense of smell 味觉Sense of Taste 触觉Sense of Touching 内部感觉Internal sensations 肌肉运运动感觉Sensation of muscle movement 平衡感觉Sensation of Balance 内脏感觉Sensation of inner organs;视觉Sense of Vision;;听觉Sense of Hearing;Sense of smell 嗅觉;;下面是香味营销最新发展的一些情况：;味觉 Sense of Taste;触觉Sense of Touching;感觉的基本规律 The basic rules of sensations 感受性——对刺激强度及其变化的感觉能力。Sensibility 感觉阈限——用以衡量感受性的强弱的。 Sensory threshold;;差别感觉性——对最小差别的感觉能力。 Difference of sensibility 差异阈限——能够觉察出两个刺激的最小差别量。也称为最小可觉差Difference of sensory threshold （Just noticeable difference, JND) △R/R=K (韦伯定律） 韦伯分数越小，则感觉越灵敏。 * 达到被辨识水平所需的变化量并不是一个绝对值， 而是与初始的刺激强度相关联的。 ;韦伯定律的实际应用：;;改进产品Improving product 营销人员用差别阈限来决定对产品改进的数量。少于差别阈限值是浪费， 因为这种改进不会被察觉；超过差别阈限太多也是浪费，因为这会减少重复销售量。Marketers can use differences of sensory threshold to determine the amount of product changes. 定价Pricing 价格阈限——消费者对价格变动的最高和最低心理接受界限。 Price threshold-----the highest or lowest boundary that consumers can accept to the price changing. ;课堂练习;阈下感觉 Sensory under threshold;;2021/5/31;2021/5/31;3.1.2 消费者的知觉;知觉过程的示意图;知觉的特征Natures of perception ： 知觉的主观性 消费者在知觉事物的过程中，经常是把知觉和观察到的客观事实与他们本人的自我想象， 猜测及其一定看法、态度和偏好等混淆在一起。 Subjectivity of perception 知觉的选择性Selectivity of perception 人们不可能对所有的事物都做出反映，而总是选择性的以少数事物作为知觉对象。 知觉的阈限 ;;;知觉的分类Types of percept