市场营销学之渠道策略.pptxVIP

第十二章 渠道策略;;??? 一、认识渠道;为什么要利用营销中间机构;1、渠道是什么;1、渠道是什么;2、渠道的作用;2、渠道的重要功能;2、渠道的作用;2、渠道的作用;渠道的流程;渠道的流程（续）;3、渠道的长度;（1）渠道长度的选择;（2）渠道长度是由产品决定的;（2）渠道长度是由产品决定的;（1）渠道宽度指渠道使用同类中间商的数量。 同一层次或环节的中间商多，渠道就较宽；反之，渠道就较窄。同时利用很多同级渠道成员就宽；同时利用很少同级渠道成员就窄。 通过两条以上的渠道，使同一产品进入同一市场。同一产品可以是同一品牌，也可以是不同品牌。 使不同渠道之间通过竞争，提高分销效率；产品有更多出口流向顾客，实现深度市场渗透。;（2）渠道宽度通常结合分销战略决定： A、密集型分销： 通过较多的中间商，扩大市场覆盖面，或快速进入一个新市场。 B、选择型分销： 委托部分中间商经销；重心是维护企业、产品的形象和声誉，巩固市场地位。;（2）渠道宽度通常结合分销战略决定： C、独家型分销： 一定时间、一定地区，选择一家经销。通常双方订有协议——经销商不得经营竞争者的产品，企业也不得向其他中间商供应产品。目的是控制市场，彼此更加积极配合，强化产品形象。;5、配置渠道成员;5、配置渠道成员;5、配置渠道成员;5、配置渠道成员;5、配置渠道成员;5、配置渠道成员;5、配置渠道成员;5、配置渠道成员;5、配置渠道成员;5、配置渠道成员;5、配置渠道成员;5、配置渠道成员;6、渠道的物流支持;6、渠道的物流支持;6、渠道的物流支持;6、渠道的物流支持;6、渠道的物流支持;6、渠道的物流支持;;渠道的特殊状况;渠道的特殊状况;渠道的特殊状况;渠道的特殊状况;;三、如何选择和利用渠道;1、利用渠道要注意;;2、产品类别与渠道形式;2、产品类别与渠道形式; 2、产品类别与渠道形式; 2、产品类别与渠道形式; 2、产品类别与渠道形式; 3、产品阶段与渠道形式; 3、产品阶段与渠道形式; 3、产品阶段与渠道形式; 3、产品阶段与渠道形式;产品阶段在渠道利用上的要点;? 4、拓展和建设市场的渠道运作;4、拓展和建设市场的渠道运作;4、拓展和建设市场的渠道运作;4、拓展和建设市场的渠道运作;; 5、市场级别的渠道区别;6、国内的几个企业的典型渠道;6、国内的几个企业的典型渠道;;渠道现状一;渠道现状二;渠道现状三;渠道现状四;;一、渠道的政策设计需要考虑的问题;一、渠道的政策设计需要考虑的问题;二、渠道的政策设计;二、渠道的政策设计;二、渠道的政策设计;二、渠道的政策设计;二、渠道的政策设计;; 六、渠道的管理;渠道管理是推力的手段;1、渠道中的人员管理;1、渠道中的人员管理;1、渠道中的人员管理; 2、渠道中的市场管理; 2、渠道中的市场管理; 2、渠道中的市场管理; 3、渠道的价格管理; 3、渠道的价格管理; 4、渠道的促销管理;; 4、渠道的促销管理; 4、渠道的促销管理; 4、渠道的促销管理; 4、渠道的促销管理; 4、渠道的促销管理;; 七、渠道的误区;1、渠道的时间利用误区; 2、不同产品的渠道误区;3、渠道政策利用的误区; 4、拓展市场的渠道误区; 4、拓展市场的渠道误区; 5、建设市场的渠道误区; 5、建设市场的渠道误区;;谢 谢;9、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳的季节，愿你生活像春天一样阳光，心情像桃花一样美丽，日子像桃子一样甜蜜。5月-215月-21Monday, May 31, 2021 10、人的志向通常和他们的能力成正比例。18:06:5918:06:5918:065/31/2021 6:06:59 PM 11、夫学须志也，才须学也，非学无以广才，非志无以成学。5月-2118:06:5918:06May-2131-May-21 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。18:06:5918:06:5918:06Monday, May 31, 2021 13、志不立，天下无可成之事。5月-215月-2118:06:5918:06:59May 31, 2021 14、Thank you very much for taking me with you on that splendid outing to London. It was the first time that I had seen the Tower or any of the other famous sights. If Id gone alone, I couldnt have seen nearly