第13章促销策略.pptxVIP

第十三章 促销策略;王康伟;王康伟;第一节 促销与促销组合;第一节 促销与促销组合;三、促销组合及促销策略 （一）促销组合及特点 促销组合是指企业在市场营销过程中有目的、有计划地把人员推销、广告、销售促进和公关关系等促销形式结合起来，综合运用，形成一个完整的优化促销策略，最大限度地发挥整体效果，从而顺利实现促销目标 ;（二）促销的基本策略 1.推式策略 ——指企业运用人员推销的方式，把产品推向市场 适用产品：单价较高，性能复杂、需要做示范的，根据用户需求特点设计的，流通环节较少、流通渠道较短的，市场比较集中的产品等 2.拉式策略 ——指企业运用非人员推销方式把顾客拉过来 适用产品：单价较低的日常用品，流通环节较多、流通渠道较长的产品，市场范围较广、市场需求较大的产品 ;（三）影响促销组合的因素 促销目标 产品因素 产品的市场寿命周期 市场特点 促销预算 ;王康伟;王康伟;经典促销案例-----把梳子卖给和尚;;;;第二节 人员推销策略;二、推销人员的素质 态度热忱，勇于进取 求知欲强，知识广博 文明礼貌，善于表达 富于应变，技巧娴熟 ;三、人员推销的形式、对象与策略 （一）人员推销的基本形式 上门推销 柜台推销 会议推销 （二）人员推销的推销对象 向消费者推销 向生产用户推销 向中间商推销 ;（三）人员推广的工作过程;（四）推销