汽车销售技巧课件.pptVIP

世界上许多优秀的销售大师销售的第一个产品都是汽车。;销售是一门艺术， 而销售汽车更是一门豪华艺术。; 有一个专门销售发电机的业务员，一天接到了一个客户的投诉电话，客户在电话里生气的说：你们公司的产品太差劲了，没有多久发电机就发烫，强烈要求退货！该业务接了电话之后说：你不要着急，我亲自过来看看情况。业务员来到该厂家实地了解情况之后，就向该老板说道：老板，现在外面的温度是30°吧？老板说，是啊！业务员又问道：发电机在使用中正常温度是36°——38°之间吧？老板说，是啊！业务员接着问道：30°+36°有66°吧？老板说，是啊！业务员紧接着问道：我们把手放在66°的物体上是不是会觉得烫手呢？老板说，是啊！最后业务员问道：那我们将手放在有66°的发电机上感觉有些烫手是不是正常情况呢？老板说，是啊！你看，老板自己都说这是正常的，那还退什么货呢！ ; 不仅要了解客户，识别需求，阐述、展示产品，处理异议以及商业沟通，商业谈判等技巧，而且还要有客户心理，采购行为等方面的知识，甚至还要发展自己个人的销售风格，独特的销售方法，根据客户的不同来调整自己的销售方法。 ;第一章 售前准备工作;一个合格的汽车销售人员应该具备什么技能以及什么素质呢？ ;产品知识;销售人员：认为如果能够象修车师傅那样熟悉汽车的话，一定可以卖出更多的车。这种观点有道理吗？ ;经过对比，汽车维修人员销售汽车的能力远远比不过专业的汽车销售人员，因为在购买汽车的潜在客户面前，维修人员的主要职能是维修汽车，而销售人员的主要职能是根据客户的切实需求，推荐符合他们需求的恰当的汽车，而并不需要对汽车的具体技术细节知之甚多。 ;? 1、内饰有哪些选择？????2、百米加速表现如何？????3、可以载重多少？????4、越野性能怎么好？????5、气囊如何工作和使用的呢？????6、刹车系统与以往的有什么不同？????7、没有丰田的豪华配置吧？????8、比路上公务舱贵多了，价格上有没有商量呀？????9、ABS是几通道的？????10、是双顶置凸轮还是单顶置凸轮呢？ ;商务问题 技术问题 利益问题;商务问题：所有有关客户采购过程中的与金额，货币，付款周期及其交接车时间有关的问题都属于商务问题。 ;如，客户在采购过程中提问的问题方面，表面是技术问题，但实质是利益问题的数量占总提问数量的73%，绝对的技术问题占9%，商务问题占18%;我们以奥迪A6 2.4 技术领先型的车来解释作为一个汽车销售人员应该了解的技术知识点。 ;安全系数：????ABS电子防抱死系统；ASR电子防滑系统；EVB电子制动分配装置；EDS电子差速锁；司机及副司机安全气囊；侧安全气囊；带爆炸式张紧装置的三点式安全带；前后座椅头枕；高位第三刹车灯；行驶稳定悬挂系统；防止乘客舱变形的车身积压区；四加强侧防撞梁车门；防盗系统： 遥控中央门锁及行李箱锁；发动机启动防盗锁止系统；防盗报警系统; 功能性装置：驾驶信息系统；前后及高度可调式转向柱；加热式玻璃清洗喷嘴；雨刷间隔控制器；电动加热外后视镜；车门显示灯；前后脚灯；4阅读灯；化妆镜照明灯；8扬声器“音乐厅”音响；手机准备系统；前后座椅中间扶手；急救用品箱；前后杯架；舒适型自动空调；隔热玻璃；外部温度显示器；灰尘，花粉过滤器???? 豪华舒适型：真皮座椅；前后座椅加热装置；真皮方向盘；木纹装饰条；电动后风窗防晒帘???? 技术领先型：带记忆电动外后视镜；带记忆前电动座椅；APS倒车报警装置；定速巡航装置；动力转向随速助力调节系统???? 附加选装：双氙灯；灯光范围自动调节装置；大灯清洗装置；前电动座椅；座椅腰部支撑；六碟CD换碟机;????在了解了奥迪A6，2.4 技术领先型这款车之后，如果要求你向客户介绍，你将从哪里开始呢？;客户不关心你的技术到底如何先进，他们关心的是这些技术对他们来说的利益是什么？;可能有的人会问，那么怎样才算是会说话呢？会说话的的人具有三个明显的特征: ????1．丰富的知识面。就如我前面所讲到一个会说话的人，他是无所不知，无所不晓。谈天说地样样精通，什么都能来一点。所以说，真正的业务是起源于知识。因为你掌握的知识越多，就越能与客户找到知己般的共鸣话题，多熟悉顾客喜欢的一钟知识，就多一次成功的机会。 ????2．较强的语言表达能力和与众不同的风格。较强的语言表达能力是说，我们在说话的时候，语言清楚，流畅，富有感情。有的人在讲话时，吐字不清，没有条理性，或者说，同样一件很生动的事从他嘴里说出来，就感觉到乏而无味，这些现象都是跟我们语言表达能力不强有着直接的关系。 ????语言的表达能力不是天生就有的，都是通过后天的学习和训练才逐渐形成的。我们所知道的拿破仑，他不但是一位军事家，也