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百事可乐并购魁克的谈判案例分析书 一、谈判四方公司背景 百事可乐公司背景： 白事可乐公司(Pepsi CO、，Inc、)，原名为洛夫特公司，总部位于美国威斯 特彻斯特郡，就是美国最大的软性饮料知名公司之一，最初以生产碳酸饮料为主。 1965年，与世界最大休闲食品制造与销售商菲多利(Frito-lay)合并而成，正式 更名为白事公司，从此将休闲食品业务纳入公司核心业务。从1977年开始，百事 公司进军快餐业，先后并购必胜客、塔可钟餐厅与肯德基，进入多元化经营的高 峰。白事可乐公司资产总额约151亿美元，居世界大企业第75名，职工26、6万 人。公司附属机构近百个，主要有百事可乐饮料公司、弗利托-莱公司(快餐馆)、 披萨餐馆(供应意大利式烘馅饼等)、北美运输公司与威尔逊体育用品公司等。该 公司子公司分布很广，国内涉及48个州，国外涉及100多个国家与地区。 魁克公司背景： 魁克公司迄今有白年的历史。1901年,美国碾磨加工燕麦的开拓者们走到一 起，组成了魁克公司(Quaker Oats)。经过凡代人的努力，魁克公司的营养麦片系 列产品就是美国人早餐中必不可少的营养补品。魁克燕麦(quacker),就是一只 饮料业梦之队们争夺的篮球。自从I960年它被一个苦于佛罗里达州闷热天气多 年的大学足球队教练发明之后，如今己成为美国运动饮料的领导者。80%的市场占 有率，每年7%的增R速度，对于碳酸饮品趋于饱与的饮料市场而言，它就是一匹 身价最高的黑马。 可口可乐公司背景： 可口可乐公司(The Coca-Cola Company),成立于1886年5月8日，总部设在 美国佐治亚州(Georgia,简称GA)的亚特兰大,就是全球最大的饮料公司。可口 可乐在200个国家拥有160种饮料品牌，包括汽水、运动饮料、乳类饮品、果汁、 茶与咖啡,亦就是全球最大的果汁饮料经销商（包括Minute Maid品牌），在美国排 名第一的可口可乐为其取得超过40%的市场占有率。这种神奇的饮料以它不可抗 拒的魅力征服了全世界成千上万的消费者，人们誉可口可乐公司为饮料的“日不 落帝国”。 达能集团背景： 达能集团总部设于法国巴黎的就是一个业务极为多元化的跨国食品公司，就 是世界著名的食品与饮料集团之一。集团的业务遍布六大洲、产品行销100多个 国家。在法国、意大利及西班牙，达能集团都就是最大的食品集团，达能亦就是当 今欧洲第三大食品集团，并列全球同类行业前六名0达能集团历史悠久，规模强大, 位列世界500强,也就是全球最成功的健康食品公司之一。集团在全球拥有超过 10万名员工，业务遍及全世界120多个国家与地区。旗下拥有多个知名品牌，如： 达能、LU与EVIAN（依云）、脉动、益力、乐百氏等。 二、商务谈判过程 商务谈判开局： 谈判四方的并购动机： 白事可乐公司希望通过并购魁克公司，借着魁克公司的品牌，使得其产品链 上的核心业务竞争力得到加强，从而大幅度提高百事可乐公司在非碳酸饮料市场 上的份额，扩大白事可乐公司的规模及知名度。 魁克公司属中小型企业，由于经营理念有误，片面追求多元化发展，忽视了专 业化经营,使得公司核心业务发展不力，经营陷入了困境。认识到公司的发展前景, 魁克公司希望被并购。 可口可乐公司在并购魁克公司的问题上认为，魁克的Gatorade饮料可以使 可口可乐提高其非碳酸饮料市场占有率的战略目标落到实处，若并购成功将会超 越竞争对手。 达能集团开始也对并购魁克公司有兴趣。但在随后短短时间内，便放弃了并 购的想法。这说明了达能集团的并购动机并不明显，并不坚定要去并购魁克公司。 商务谈判磋商： 谈判三方的磋商过程： 此次谈判就是三方争夺魁克公司的局面。 白事可乐公司与魁克公司在此次并购协议中商定，白事可乐公司将以其2、3 股的股票与魁克公司1股的未分红股票相交换，百事可乐公司还将承担魁克7、 61亿美元的债务。双方公司还通过协议规定，如果魁克公司取消这项协议而另觅 合作伙伴的话，白事可乐公司可获得4、2亿美元的赔偿金；同时双方都同意釆取 一定的价格保护措施，即如果百事可乐公司的股票在达成交易前的一个月内有任 意10天的价格跌破40美元一股的话，魁克公司可寻找其她买家，同时百事也可 提高价格保证最低以魁克每股92美元的股价成交。最后，魁克公司归于公司利益 与发展前景，接受双方共同约定条件，白事可乐公司与魁克公司终于很快达成并 购协议。白事可乐公司与魁克公司磋商成功，并购计划完成。 可口可乐新任首席执行官达夫特为并购魁克公司，开出157、5亿美元的收 购价格，可口可乐公司暂时占上风。2000年11月21日，达夫特在纽约召集董事 会，会谈的焦点就是价钱问题，达夫特开出的价格无法获得董事会其她成员的首 肯°董事会成员巴菲特预计此次并购将使可口可乐公司全球销售増长