工程市场的销售思路.docx

工程市场的销售思路 兵法常说：兵马未动，粮草先行。自古商场如战场，只可是 商场的“粮草”指的是信息，现在的商业信息战能够说是愈演愈烈， 为了获取商业信息， 甚至无孔不入， 而我们工程业务人员， 更应该将 信息视为重中之重。 我们掌握了信息就相当于掌握了主动权， 赢得了 时间，走在了竞争敌手前面。 *** 一、信息收集 （一）信息收集渠道 ：市政，厂房及工业园， 大型国有公司， 新乡村建设（包 括乡村水网和电力网络铺设等）等项目信息的收集主要集合在以下部门和单位。1、发改委：主要职责是宏观指导产业政策的贯彻实施，提出全区经济构造 调整目标；研究制订和组织实施地区经济发展规划、 资源开发、生产力布局规划；参与编制城市化发展规划， 协调城市化过程中的有关问题； 会同有关部门研究提出开发区、 工业集合区、 商贸园区发展战略和布局规划， 引导和促使全区经济结 构优化和地区经济协调发展。发改委的信息是最全面的， 当地所有的工程建设项目必须到发改委报批， 从发改委我们能够认识到本地域的所有近、 中、远期的工程项目信息，能够使我们的工作有规划性、连续性、针对性。 2、规划局：负责城市的整体规划（其部下部门有：规划管理科、建筑工程管 理科等）所有的工程项目必须经过规划局审批， 通过他们不单能帮我们提供信息还有帮助我们运作工程的可能。 3、设计院：负责施工图纸的设计与改正，从设计院能够认识到工程项目的基 本情况，如：用管种类、用管量、施工进度等甲方单位的有关信息。设计院的信息 基本属于即将启动的项目信息， 是比较正确的， 能够比较详尽的认识甲方委托单 位的有关信息。 4、电力局：负责当地域域内的电力设施的建设以及维护，通过电力局有关 人员认识到未建或再建项目的基本情况，是我们 CPVC （高压电线电缆护套管）的最大市场，在这里能够收集一些 CPVC 即将用管项目的信息，也是能够直接公关的甲方种类的单位。 5、消防局：是负责各个项目的消防图纸的设计、审核，监察消防设施是否 能够达到国家有关标准， 通过消防局能够认识到在建或未建项目的工程信息。 有关科室的负责人能够直接作为重点人进行攻关。 6、水利局：能够认识到所辖地区内大多半的水利工程、给排水项目，同时 水利局有一个乡村饮水办公室能够认识到针对乡村水利设施建设的有关信息， 水利局是能够直接公关的甲方种类的单位。 7、招商局：主要负责招商引资工作，通过招商局主管领导或招商局地区负责人等，认识外来投资项目的信息以及投资方的综合情况等信息。 8、领土资源局：负责当地域域范围内的土地及矿产资源的规划和使用审批 （如土地整合买卖，矿产资源的开发等） ，通过他们能够收集到一些未建或在建项目的基本情况。 9、环保局：主要负责城市的环境保护，并对污染公司进行处分，任何建筑 项目在建设过程中都与环保局有关， 如建设中工地的粉尘污染、 噪声及污水排放等，建筑完工后负责查收。 此外厂房及工业园建设， 垃圾填埋及污水办理等项目信息，也可从环保局下手。 10、 电信局：负责通信设施的建设、规划、编制公用通信网发展规划， 确定管理县以下通信干线建设项目， 通信发展建设所需资本的筹措， 以及通信工程建设和竣工查收。如移动、联通、电信、网通、铁通等有关通信单位的项目信息 收集，用管多为 C-PVC,U-PVC,PE 管等。 11、 建设局：负责城市和村镇项目规划，管理，其部下有工程建设科， 城市建设科， 建设工程规划管理科， 村镇建设科， 城市建筑工程管理科， 他们掌握城市和村镇的从近期、 中期、后期的工程项目信息， 与他们处好关系， 不单能够帮我们提供信息，还能帮我们运作工程，成为我们的长期合作伙伴 12、 卫生局：是负责地方公共卫生、医疗机构管理的政府机关，他们负 责本市卫惹祸业的发展规划 ，地区卫生规划和年度工作计划，同时当地医疗机 构和乡村水厂必须领到卫生许可证， 方可营运。 从他们能够认识卫惹祸业、 项目 的基础规划信息和负责人员的基本情况信息以及一些水厂信息。 13、 矿物局：负责整个地域的矿山建设及管理，我们能够从供给科、机 电处、矿长等科室和人， 认识到通风管， 电线、电缆套管等所需管材的有关信息。 14、 安监局：负责工业公司的安全监察与管理，通过安监局能够认识到 一些新建公司工程和老公司改造工程的详尽情况， 也能够收集一些大型国有公司的项目信息。属于能够直接运作的重点人种类的单位。 15、自来水公司：自来水公司一般属于事业单位，但也有部分地域是私营性质，所以针对自来水公司的信息收集，其目的最终是为了与其长期合 作，我们主要能够通过找自来水公司的最高领导， 以及详细采买科室的有关人员， 认识其单位的采买模式， 和付款方式， 以及竞争敌手品牌的有关信息，进而确定其下一步公关方向。 16、燃气公司：燃气公司一般属