房地产经纪房地产居间业务第4章房地产居间业务.pptxVIP

第4章 房地产居间业务;学习目标与技能要求;案例导入;房地产居间活动的特点： 房地产居间人必须“一手托两家”；只以自己的名义进行活动；介入房地产交易程度较浅；服务的有偿性；房地产居间活动范围广 房地产居间类型;;1;房地产居间业务操作流程;8;卖方;房地产居间业务合同;委托人甲（出售、出租方）、居间方、委托人乙（买入、承租方）三者的姓名或名称、住所； 居间房地产的坐落情况； 委托事项； 佣金标准、数额、收取方式、退赔等条款； 合同在履行中的变更及处理； 违约责任； 争议解决的处理办法； 其他补充条款。;表1 南京房地产租赁居间代理服务佣金 ;服务项目;案例分析;4.2 房地产居间业务的开设 ;4.2.2 注册设立;4.2. 3 门店选址及布置;4.3 房地产居间业务的房源管理;4.3.2 房源的开拓与获取;4.3.3 房源的管理与利用;4.4 房地产居间业务的客源管理;3.客源的开拓和获取;5.建立客户长期联系的策略;7.客源管理的原则;9.客源的利用策略;4.5 房地产居间业务的促成;4.5.2 客户接待技巧;4.5.3 居间业务促成技巧;3.广告宣传技巧;5.解决客户异议技巧;6.洽商议价谈判技巧;7.促成客户落订技巧;8.签约成交技巧;9.定金及付款技巧;4.6 房地产居间业务操作;1.求租客户接待操作 案例1：王先生是本市引进的稀缺专业人才，2008年3月份从北京某电器公司总部调至该公司南京分公司，初到南京的王先生，需要在南京求租一套二居室住宅，2008年3月25日王先生走进**不动产，委托置业顾问为其寻找合适的房源。 ;（1）接待准备 保证工作装穿戴整洁，无异味，头发面容干净，女士可化淡妆； 接待台面只放置电脑显示器、电话、名片架、便签纸等，忌客户信息本胡乱放置桌面，接待台面杂乱不堪； 店内环境干净、整齐。 （2）客户到达门店后，置业顾问主动开门迎接客户 起立并且面带微笑迎接； 致迎辞：“您好，欢迎光临裕兴不动产！”； 客户进入店堂后，自然地将客户引导进入接待台前的客户座位； 客户入座后，同店同事配合倒水、递杯，水温适中、水位七分满左右。 ;自我介绍 询问客户称呼； 向作自我介绍，主动递上名片，例如：“王先生您好，我是裕兴不动产置业顾问李XX，您可以称我为小李，这是我的名片。” 问明来意 用合适的询问语言判断客户来意，例如：“王先生，您需要了解些什么信息吗？” 询问来意是对客户需求的第一次探询，在谈话氛围允许的情况下，获取客户基本信息及需求越多越好，忌客户反感后依然提问不断，置业顾问的态度要亲切、诚恳。 获得的客户信息后，及时在客户信息本上记录。 信息要点主要有：姓名、移动电话、固定电话、来意、区域范围、价格范围、耧层\朝向、年龄判断、职业判断、方便的看房时间等。;问明来意 用合适的询问语言判断客户来意，例如：“王先生，您需要了解些什么信息吗？” 询问来意是对客户需求的第一次探询，在谈话氛围允许的情况下，获取客户基本信息及需求越多越好，忌客户反感后依然提问不断，置业顾问的态度要亲切、诚恳。 获得的客户信息后，及时在客户信息本上记录。 信息要点主要有：姓名、移动电话、固定电话、来意、区域范围、价格范围、年龄判断、职业判断、方便的看房时间等。 例如： 姓名：王XX 来意：求租 手机XX 办公室电话：883998XX 年龄：30—35岁 职业：企业白领 区域范围：南京市下关区武林广场三公里范围内 看房时间：晚17：30—21：00及双休日全天 ;初步寒暄过后，双方需要确定委托关系，则需要签定委托协议 对于求租客户应该签定《出租/出售委托协议书》，并对客户提出的关于协议条款的凝问给予满意的解释;在以上协议的门店联后附有《客户服务确认书》，置业顾问每次带看房服务时应带上此联，在“时间”、“带看房屋地址”、“置业顾问”处填写完整后，请看房客户和房主分别在“客户签名”、“房东签名”处签字确认此次服务已经完成。如果看房人不是客户本人，而是客户的亲戚、朋友等关联方，则在“关联方/代理人”一栏签字。; 案例2：张生在南京某小区有闲置二居室住宅一套，高档新装修，家具设施配套齐全，张生计划3000元/月出租该物业，张先生走进**不动产某门店，挂牌出租。 （1）接待准备 （2）当客户到达门店，置业顾问主动开门迎接客户 （3）自我介绍 （4）问明来意 （5）签定委托;（6）即时勘察 委托协议书的签定，意味着委托成立，此时