保健品营销技巧之顾客心理应对方法现场促销.pptxVIP

现 场 促 销;现场促销的定义、概念;正确的促成观念;现场促销的工具;现场促销的利益点;现场促销的条件;现场促销购买信号;现场促销的技巧;7、将价格缩小化，并切合顾客的实际 8、利用专家咨询，在咨询处签单 9、一定要收取定金，最好要超过100元以上;促销的时机;促销的方法;顾客拒绝的处理：;顾客拒绝处理的原则;顾客拒绝处理的原则：;二、辨别拒绝 正面看待拒绝 很直接的问题，尤其是关于商品和服务的问题，都不算是拒绝，而是准主顾想了解更多的资讯。 如：——人一生患重大疾病的机率有多大？ ——用了中脉的产品效果不好怎么办？ ——可以保证不患重大疾病吗？;判断真假拒绝 有些问题是准客户对业务员的本能、下意识的排斥和应付，一般前两次大半是假拒绝。这时要用直觉判断或用提问题的方法来判断拒绝的真假。 ——您说没预算，如果您的预算够，您会不会买这？ ——除了这个问题外，还有没有其他问题？ 肯定、直接的回答，表示拒绝是真正的拒绝；闪烁其辞或岔开话题，很可能是假拒绝。 ;拒绝的强度 ● 怀疑 ● 无所谓 ● 拒绝 ● 排斥 ● 反感;拒绝的类型 ●身体好不需要 ● 目前没钱 ● 现在身体好，不急！ ● 对产品的作用没信心 ;三、拒绝处理原则 ● 辨别真伪原则 ● 倾听原则 ● 不争辩原则 ● 委婉但坚持; ● 那很好。 ● 那没有关系。 ● 你说得很有道理。 ● 我最欣赏象阿姨您这种人。 我最欣赏阿姨您的这种观点。 ;四、拒绝处理技巧 ● 假处理 ● 间接否定法 ● 询问法 ● 举例法 ● 转移法 ● 直接否定法 ;假 处 理 ——瞧您说的，您要是没钱，谁还有钱呢！ ;间 接 否 定 法 ——没错，我完全了解您的感觉。我的许多客户以前在决定是否购买我建议的系统时，也都有这种感受。不过当他买了并且投入使用后，他们马上发现这套系统的确为他们的带来足够的健康安全感，所以他们都很高兴自己当初能采纳我的购买建议，这不，就把我介绍到了您的面前。;询 问 法 —— 为什么？ —— 请问您是对我介绍的商品不满意、不相信我本人，还是因为别的原因？ ;举 例 法 —— 我的一个客户他一直想为老公购买在套产品，却一直因为种种原因迟迟没有买,不幸的是最近正好有一天交通意外发生,这位阿姨的老公突发脑溢血……，这在一定程度是这位阿姨的失职。 所以我建议你们迟买不如早买。;转 移 法 —— 您老公不同意吗？那您老板一定比较精明，可是据了解你们的财产（房子、车子、机器设备等）都买了保险，那么请问在一个现代化的企业中最重要的是什么？ 对！是人，我认为你们都能为你们的财产买保险，那你们的更应该为你们自己的健康买份“保险” ——睡眠系统。;直 接 否 定 法 —— 那可能是误传吧！我们中脉的产品 可是准字号产品……;五、拒绝处理误区 ● 遇到一、二次拒绝就退却，不能坚持。 ● 与准客户争辩。 ● 心态不好。 ● 未辨清真伪拒绝。 ;没 需 要 —— 我们收入高，单位福利也好，不需要。 —— 我们都很健康，不需要。 —— 不需要，我们参加了社保。 —— 我们不相信保健产品。 —— 我们年龄不算老，不需要买。 —— 单位已经为我们投保了商业医疗。 ;没 钱 —— 没钱，我们单位效益不好，退休工资又少。 —— 现在所以资金都给孩子用在生产周转上，抽不出资金出来，现在买不买，我们无所谓啦！ —— 我们现在有这个能力买，但是疗效怎么样还很难说。 —— 太贵了，我们买不起。;不 急 ——我们等别人的买了后再买。 —— 过几年价格降低以后再买。 —— 等一段时间再说吧。 —— 等看了A公司的产品后我们再决定买不买。 —— 其实我们很想买，就是没钱。 ——这个系统还行，过一阵再说。;没 信 心 —— 对治疗效果没有信心。 —— 社会动荡不安，谁知明天命运是什么，不如多留一点钱给孩子。 —— 万一没有效果怎么办？ —— 推销都是骗人的。 ;如何应对拒绝：;