成教招生一般性步骤及话术.docxVIP

PAGE / NUMPAGES 招生的方法和步骤 招生话术（方法） 一般性步骤及话术 以需求导向式销售为基础 1、自我介绍 开门见山 话术：您好，我是中国海洋高校招生人员（或是燕园学校） 2、建立一种轻松、友好的关系。 话术：以关怀为主开展话题，现在工作怎么样忙不忙等？ 3、道明来意 你有没有听说过成人高考啊？ 4、支配座位 千万别站着，得给自己支配一个座位，一般在客户的右边，从动作上比较方 面，心灵感应好 如何解决学员的反对看法 给拒绝的定义：拒绝是人类的一种本能的行为，是面对推销者所作出的一种 自然反应，当学员提出反对看法时是我们成交的最佳时机。 （?1）认真倾听 细心倾听学员的异议 话术：学员：你不要铺张时间了，我对成人高考不感爱好 （?2）敬重理解 1）敬重，体恤 2）将异议一般化 话术：招生老师：我可以理解你的想法，狡猾说很多学员还没报名的时候也 有你这样的想法，但选择我们的成人高考并不是有没有爱好的问题，而是看有没有 这方面的需要 （?3）澄清事实 1）澄清异议 2）处理回答 话术：招生老师：除了这个还有其他的问题吗？ 学员：没有了 招生老师：我格外理解你的想法 （?4）提出方案 1）提出方案 2）商定事情 话术：招生老师：我只是想用一点时间把我们提升学历这件事介绍给你，听 完后觉得有需要你可以报个名，假如你不想看也没有关系。 （?5）恳求行动 1）要求技巧 2）行动