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个体营销培训课程课程目的 (1)在本课程结束时，你将能够:解释目标选定的基本术语说明目标选定程序辨认目标选定概念的范例说明个体营销如何与目标选定程序相结合目标营销与个体营销目标营销个体营销课程目的 (2)在本课程结束时，你将能够:根据背景资料确定高度优先客户对于每一位高度优先客户，决定- 需要讨论的产品- 产品的顺序- 将使用的信息- 将使用的促销资料课程结构1. 简介2. 目标选定基本术语和程序3. 个体营销4. 个体营销实践5. 在职个体营销课程各组成部分参加者手册参考资料个案集工作表个体营销工作辅助工具目标营销入门何为目标营销?在正确的时机...…向正确的客户 …提供正确的推广信息的 …程序何为目标营销?... 可是，那是什么意思? ...何为目标营销? 确定具有共同需求的群体 被称为市场分割何为目标营销? 描述构成各个群体的顾客 被称作市场分割描述何为目标营销? ? 为每个群体建立适当的产品… 既为每一分割部分提供定制的推广信息何为目标营销? 分配资源，将资源有目标的投进具有最大销售潜力或影响力的顾客，以便优化营销投入回报 (ROI)有何必要? 有限的资源必须加以良好的、有效地使用。有何必要？ 通过了解顾客的爱好/需求，公司可以:设计出对各个群体具有吸引力的产品报价/促销推广信息决定最佳途径，以便触及每一个群体，并使之信服目标选定与营销营销策划促销目标选定市场研究组织中内部的目标选定在组织内部，目标选定在许多级别上都在进行:在总部一级在地区或国家一级在销售区一级组织中进行目标选定从业务上考虑，目标选定可包括 研究某一市场，以确认未能够满足的需求，并提供产品/服务来满足这些需求。组织中进行目标选定在组织中战略层面，所作出的决定是关于 ... ... 总体市场目标和总的市场策略。组织中进行目标选定在地区或国家层面，营销人员... 确定需瞄准的合适的本地客户群体通过确定针对本地需求的产品，来决定如何以最佳方式来“包装”产品组织中进行目标选定在销售层面，各销售代表 精确决定需瞄准那些具体顾客和如何以最佳方式将适当的推广信息传达给他们。目标营销 与个体营销全球与国家高级管理层目标营销全球产品经理 国家产品经理销售经理与地区经理代表个体营销大众营销针对性营销差别性营销个体营销市场营销策略类型市场营销策略类型大众营销整个市场是一个单一整体对每个人使用同样的推广信息和促销组合市场营销策略类型针对性营销少数量的市场分割部分将所有资源都用于各分割部分市场营销策略类型差别性营销几个市场分割部分为每个市场部分制定推广信息和促销策略市场营销策略类型个体营销每个人都是一个独立的市场分割部分为每个人制定推广信息和促销策略定义你的市场确定市场分割变量将市场分割描述各分割部分的概况选择目标部分制作你的推广信息基本程序基本程序1. 确定你的市场收集市场信息介定你的潜在客户基本程序2. 决定你要使用的因素（变量） 以便将总体市场分割成具有类似需求的各部分。基本程序3. 分割市场 利用这些变量将市场分割成各个部分， 然后 对各部分进行评估基本程序4. 描述各部分的概况 收集有关每个部分的资料准备一分每一部分的概况描述基本程序5. 选择目标部分 为各部分划分出优先等级 ... 并且 选择那些需要瞄准的部分基本程序6. 制定推广信息或产品配套项目 使之对每一个所被选定的市场部分都具有吸引力目标营销…在正确的时机 …将正确的推广信息 …传达给正确的客户范例: 马克·肖的旅行社旅行社范例马克·肖打算开一家旅行社...中等城市大型大学确定市场分割变量分割市场描述各分割部分的概况选择目标部分制定你的推广信息旅行社范例: 步骤 1定义你的市场旅行社范例: 步骤 1马克的潜在客户是谁?谁是旅行者?谁可能买票?谁可能影响旅行者?谁可能最终为旅行付款?旅行社范例: 步骤 1马克的初步清单 ...成人休闲旅行者出差旅行者大学旅行者大学教工与管理人员公司旅行策划人员发起团体旅行的组织确定你的市场分割市场描述各分割部分的概况选择目标部分制定你的推广信息旅行社范例: 步骤 2确定市场分割变量旅行社范例: 步骤 2马克能使用哪些变量来分割其市场?什么特点?什么行为?什么态度?什么限制?旅行社范例: 步骤 2马克的初步清单是 ...成人休闲旅行者出差旅行者大学学生大学教工和管理人员公司旅行策划人员发起团体旅行的组织旅行社范例: 步骤 2马克的初步清单是 ...成人休闲旅行者出差旅行者大学学生大学教工和管理人员公司旅行策划人员发起团体旅行的组织旅行社范例: 步骤 2马克所确定的某些变量...旅行目的旅行者年龄收入水平/价格意识所希望的经历 -- 新奇、熟悉、等等喜欢乘飞机还是乘车有多少时间确定你的市场确定市场分割变量描述各分割部分的概况选择目标部分制定你的推广信息旅行