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从易药软件中学习营销方法 内容 为什么要SMART营销 医药企业面临的问题 如何进行SMART营销 易药SMART整体系统 仅有努力营销是不够的！ SMART 营销 – 聪明营销 聪明营销要点 S M A R T Sales growth Source Manpower Activity management Resource management Time management 明确销售增长来源 落实代表职责 管理营销活动 合理配置营销资源 有效管理时间 SMART营销的目标 SMART营销 改变销售发展的趋势 提升营销绩效 医药企业需要制定一个增长发展计划，实现更宏伟的目标 ? SMART营销 SMART与6R SMART 含义 S 明确销售增长来源 M 落实代表职责 A 管理营销活动 R 合理配置资源 T 有效管理时间 6R 含义 R1 正确的医院划分 R2 正确的医生划分 R3 正确的目标分配 R4 正确的产品信息传递 R5 正确的客户服务 R6 正确的资源分配 vs SMART 6R 内容 为什么要SMART营销 医药企业面临的问题 如何进行SMART营销 易药SMART整体系统 价值树：医药企业持续追求价值最大化的可能动因 价值树 价值树？问题树！ 公司价值 经营利润 占用资本 销量 营销费用 收入 成本 管理费用 价格 销售成本 ÷ － × ＋ ＋ 内部管理 外部环境 问题 走“带金销售”钢丝 反商业贿赂 销量徘徊 增长落空 价格特批 药品降价 药品招标 窜货/失标 继发降价 修改配方 修改工艺 事故 查处 查封药品 强制关闭 单一提成 反商业贿赂 处罚 N/A N/A N/A 问题树 问题树？价值树！ 价值树重塑 现代医药企业中，SMART管理者少有从生产成本入手来改善企业的价值 利润项目 2006年 2007年 实际 占销售% 计划 占销售% 销售收入 89,744 100.0% SMART WORK 销售成本 19,331 21.5% STUPID WORK 毛利 70,413 78.5% 营销费用 49,728 55.4% SMART WORK 管理费用 10,514 11.7% 财务费用 2,459 2.7% 合计经营费用 62,701 69.9% 营业利润 7,712 8.6% SMART管理者往往从提升销售、降低营销费用方面来考虑改善企业的价值 内容 为什么要SMART营销 医药企业面临的问题 如何进行SMART营销 易药SMART整体系统 实现宏伟目标，有赖于每年增长的落实 S 明确销售增长来源 M 落实代表职责 A 管理营销活动 R 合理配置资源 T 有效管理时间 增长来源于哪里？ S 明确销售增长来源 M 落实代表职责 A 管理营销活动 R 合理配置资源 T 有效管理时间 增长来源的最佳解决方案 计算医生的目标处方量和增量 为医生下达目标销量和增量指标 当没有医生和科室信息支持时，至少需要医院的相关信息，然后为医院下达目标量和增量 营销管理者如何关注增长？ 差额管理法 二八理论 医院 2006 2007 增长 关注 A 100 125 25 √ B 130 130 0 × C 150 130 -20 √ …… 合计 4500 5400 900 医院 2006 2007 增长 关注 X 300 500 200 √ Y 200 100 100 √ A 100 125 25 √ …… 合计 4500 5400 900 基于差额的管理方法 任何差额都需要进行管理 基于重要性的管理方法 只有重大差异才值得管理 定义 举例 管理方法 营销管理者应将有效的时间用在管理有差额、差异最大的前20%的医院（最好和最差） 增长由谁负责？ S 明确销售增长来源 M 落实代表职责 A 管理营销活动 R 合理配置资源 T 有效管理时间 代表负责的医院、科室、医生的组成结构 代表2 医院1 医院2 医院3 科室1 科室2 科室3 医生1 医生2 医生3 代表的指标= ∑（负责的医院的指标） 医院的指标= ∑（下属科室的指标） 科室的指标= ∑（下属医生的指标） 医生的指标= 前面计算得出的指标 销售二部 B大区 办事处2 营销公司 代表的目标销量根据所分配的医院得出，而不是直接分配指标给代表北京市协和医院北京市儿童医院朝阳中医院 代表负责的医院清单 当代表的医院发生调整等变动时，代表的指标应医院变动而变动 – 医院销售目标 医院代码 医院名称 1 2 3 4 5