体验式销售五部曲14992580.pptxVIP

营销技能系列;终端零售销售技巧;手机可以做什么;什么是智能手机？;课程目标;终端零售销售技巧;体验式销售的概念;移动互联时代到来;“通信—通话” “通话—应用” “应用—互动”;客户需求;40%的客户会因为服务的口碑而转投竞争对手； 55%的客户会因为良好的服务体验而推荐一个品牌 （超过产品和价格因素的影响）； 85%的客户愿意多付25%的钱以确保超级的服务体验。 82%的客户不再跟体验很差的企业做生意； 79%的客户会向别人控诉他们遇到的糟糕体验。;体验式销售的概念;体验式销售的概念;体验式销售的概念;信任关系的建立（连接）;终端零售销售技巧;卖场销售额公式;案例讨论：摩托罗拉ME860成功案例;终端体验式销售;第一步：连接;第一步：连接;第一步：连接;第一步：连接;第一步：连接;第一步：连接;第一步：连接;第一步：连接;第一步：连接;适合人群;第一步：连接;第一步：连接;第一步：连接;第一步：连接;第一步：连接;第二步：探询;探寻客户需求的两板斧;服装配饰 装备：公文包、挎包等 年龄、性别 在用通信设备\车钥匙 神态、语气 ……;您是送人还是自己用？ 先生（小姐），想要什么样的机子（有什么要求）？ 您喜欢什么品牌的手机？ 您现在用的是哪个品牌的业务，每月的费用大概是多少？;如何通过询问挖掘及激发需求;了解与激发需求的方法： 背景性问题：客户判定（含赞美）+生活（工作）情景了解 小姐，看您一定附近大公司的高级白领吧，您平常经常出差吗 先生，一看您就知道您是老板了，您做什么生意的？ 难点问题：提问遇到的问题——与手机卖点相关联 经常会去哪里出差，您等飞机的时候通常怎么打发时间？ 您的业务这么繁忙，有没有试过正在外面洽谈的时候，客户说发个邮件给您要您尽快回复啊 痛点刺激：这样的问题会给您带来什么后果 飞机误点是常事啊，如果没有带手提电脑的话，会不会觉得时间很难熬啊？ 如果在外面刚好没有带手提，不能及时回复客户的话，会不会影响业务啊？;提问技巧小练习;第二步：探询;倾听的技巧： 表达尊重： 面对顾客并保持目光接触 为了表达倾听，给出“是”、“对”等??单的回应 倾听顾客的表述，体会客户的情绪和感受 不要打断客户来提出你的解决方案 用心体会： 保持开放心态，不主观判断 听出言外之意 例：商务客户的MOTO情结;第二步：探询;第三步：创造体验;第三步：创造体验;终端这么多，我该推荐哪款机？;品牌机中高端机（2千元左右）;第三步：创造体验;熟悉智能手机硬件及主要参数;第三步：创造体验;第三步：创造体验;第三步：创造体验;第三步：创造体验;讨论：如何引导体验三星GALAXY SⅢ （例：40岁商务人士和25岁时尚女性） CPU频率：1433MHz，四核 RAM容量：1GB 主屏：4.8英寸 1280x720像素 ，1600万色， Super AMOLED材质 触摸屏：电容屏，多点触控 摄像头像素：前：190万像素，后：800万像素 ，LED补光，支持触控对焦、 支持连 拍；支持1080P视频拍摄及播放 操作系统：Android OS 4.0 电池容量：2100mAh 蓝牙传输：支持蓝牙4.0 GPS导航：内置GPS，支持A-GPS 存储卡：MicroSD卡，支持App2SD功能 可用空间：16GB 支持NFC支付技术 支持：S Voive 语音功能，S Beam功能 ;体验设计（参考）： 示例1：40岁商务男性手机体验 大屏、高像素双摄像头——导航清晰、视频通话 1.43GCPU、四核、支持1080P——看球赛（奥运）很流畅，同时可 接发邮件（或看股票） S Voive 语音功能——使用方便，尤其是开车时 示例2：25岁时尚女性 屏材、厚度和重量——炫丽、贴心 高像素双摄像头——自拍+美图，微博 S Beam功能——面对面的照片分享 S Voive 语音功能——购物地点的询问与引导;客户化的语言讲解卖点;第三步：创造体验;第三步：创造体验;创造体验;创造体验;创造体验;终端卖点呈现技巧;阶段练习;第三步：创造体验;第四步：成交;第四步：成交;正确认识拒绝;卖场常见异议有哪些？;正面澄清 （提供解决）;正面澄清 （提供解决）;异议处理练习：请根据异议处理三步曲，回应客户以下异议;异议处理应答参考;异议处理应答参考;异议处理应答参考;异议处理应答参考;异议处理应答参考;异议处理应答参考;异议处理应答参考;口头语言性成交信号： 口头语言性成交信号充分表达了顾客的购买意愿 使用中的问题 售后服务问题 询问营销包优惠 征询同伴意见 询问别人使用经验;第四步：成交;第四步：成交;第五步：建立持久关系;第五步：建立持久关系;第五步：建立持久关系;第五步：建立持久关系;第五步：建