客户分群和业务需求分析.pptxVIP

政企客户部培训企业客户分群方法;;市场细分主要在于帮助选定目标市场;评估细分市场的吸引力;评估企业自身能力适应度;本质吸引力;中国电信市场细分的常见做法：从市场细分直接到营销设计执行;;通常意义上的客户细分维度很多，哪些适合企业客户分群？;对不同细分维度的评估;实用的细分经得起营销实践和业务发展实践的双重检验;;; 根据不同细分维度，采用不同计算方法的细分模型都有其独特的应用领域;;; 不同行业的企业客户，其规模、通信服务需求及IT服务需求有明显差异，选择行业作为第一维度。行业维度有助于我们清晰地识别企业客户（群体）。;结合中国电信推动商务领航业务发展的项目目标，在选择行业为细分第一维度之后，选择企业信息化水平和企业关键购买因素作为企业客户细分的第二维度和第三维度。;;通过企业信息化指标，我们能够识别出企业客户群体对通信应用业务和信息应用业务未来的需求状况。 这有助于设计具体的业务组合，并且能够针对不同的企业客户群体提供差异化的产品策略。;企业客户群体多维细分方法;;结合行为、现状和需求等的多维度目标客户群聚类细分方法;企业客户分群应该注意的一些关键点;;中小企业对ICT应用呈现出明显的阶段性特征;中小企业对ICT应用的需求存在较大差异;企业客户分群维度选择;企业客户分群;归纳客户群特征－初始级企业发现;归纳客户群特征－客户反馈提炼;归纳客户群特征－产品需求提炼;;根据经营属性