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企业如何通过海外参展获得客户和订单如何通过展览会拿下客人手中的定单一、如何做好参展筹备工作1. 如何选择符合企业需要的展会---很简单，但很重要2. 了解公司参展目标3. 了解公司产品特点4. 选择参加的目标展会了解公司参展目标 基本目标： 明确要展示给客户什么？ （A 大定单？B 最优惠的价格产品？C 向客户宣传什么？D 扩张市场份额？）产品目标：价格目标：宣传目标：销售目标： 展会特性：欧洲、德国展会成交率较高； 美国专业展会很具特色例子：德国慕尼黑展览会举办的世界大规模的机械工程设备类展览会BAUMA进行过“企业参展目标”专门调查，其结果表明，其参展目标中：A 提高企业知名度为85%B 密切老客户和结识新客户均为70%C 通过展览会宣传产品市场占有率63%D 推介新产品60%E 提高产品知名度58%F 交流信息占50%G 发现客户需求50%H 影响客户决策33%I 最后才是签署销售合同仅占29%专业展会---专业客户---客户质量高，专业性强，如果选定公司产品，忠诚度高，对企业长期发展有利，后期维护成本不高；综合展会---一般客户---产品专业性不高，主要关注价格，忠诚度不高，对企业长久发展无重大影响，对提高短期销售有利，后期维护成本高；展会选定的不同，决定客户的不同（客户质量）了解目标展会展会的含义和分类：A 按市场覆盖的含义或者是产品的性质，分为专 业性展会