政府项目销售心得.pdfVIP

1. 和政府人员打交道 和政府人员打交道，如果销售人员没有攻关能力，项目的拓展会很难。很多时候在政府采购一个 100 万以上的项目，甲方重点人员可能同时有 10 几个不同公司的销售人员和其接触。如果没有更好的上 层支持，怎么保证你会拿下这个项目，就看销售的公关能力。攻关时要具备的前提条件是：第一，具 备良好产品技术基础， 对你的产品和项目要非常了解， 至少达到一个准专家的程度， 因为千万不要小 看政府领导， 大部分领导不懂技术。 但是和政府的信息部分接触是我们必须要跨越的鸿沟， 政府信息 部分领导大部分的计算机能力很强， 尤其刚刚毕业时间不长的大学生科员们， 千万不要小看这些人的 实力。如果在他们面前你不是专家，没有人喜欢和你交流，你很难跨越信息中心这一关。往往这一关 无论在项目达成成交之前和之后都是非常重要的一关， 如果信息部分不认可项目进展就很难了， 所以 你对项目了解程度的高低关系到项目的成败与否。第二，个人品质。大的项目周期会比较长，整个项 目过程中你会和各个级别的领导， 下到科员上到厅级领导， 你可能都会接触。 甚至有些关键领导你要 和他接触很多次， 这么多次的接触你的能力和人品对方会非常了解。 销售最高的层次是不需要任何手 段。你的人品对方如果比较认可， 同时你又可以让他放心的实现个人需求， 这个人基本上就会倾向你 的公司和项目， 同时也会成为朋友。 在对方了解你的人品需要一个过程， 这个过程怎么样用最短的时 间，就靠你的经验和知识了， 用尽你的知识和阅历培养和对方的共同语言和共同爱好。 人的品质是一 个综合体（包括知识、信用程度、综合素质等等）的提高并不是一个短时间内可以完成的，首先必须 知道自身的优缺点，在生活中不断改变自己的缺点和性格。如果掌握了这两点我相信你应该非常自 信。 我国经历了上下五年的历史沉淀， 在政府里的种种弊端， 对于销售来说有力也有弊。 利在于政府的环 节多，也就是切入点多， 销售人员可以利用不同的切入点和竞争对手竞争。 蔽在于如果你的切入环节 出现问题， 倾向于你的体系很容易被竞争对手瓦解。 政府里面分为很多行业， 不同的行业有不同的行 业模式， 对于销售必须要掌握你所销售的目标行业的行业模式与行业道德。 每个大的项目在政府行业 都不会是有一个人来决定，各个行业共通的项目流程是： 1、相关领导有意向（正局长或分管副局长） 2 计算机调研和评测（负责人计算机科长或信息中心主任）调研结束 3、向分管办公室主任报告审批（分管主任） 4 、审批通过向分管处长报告审批（负责人处长）。 5、审批通过向分管局长或大局长汇报（负责人局长） 6、由分管局长向财政部门申请资金（财政局分管行业领导）。 7、审批之后签订合同。（财政部门） 8、项目实施。 9、售后服务。 各个政府行业基本相似， 只不过有些行业是条块化管理有些是垂直管理。 以上九个流程根据项目的大 小、责任人的权利等不同因素具体分析， 至少需要三个环节。 每一个环节的周期随着审批级别的升高， 周期增加。基本上每个环节都需要销售人员针对不同的人应用不同的公关方式和技巧。 从政府有项目需求开始， 作为销售应该积极进行项目跟踪， 商场如战场一但发现对方有需要， 应该立 即向公司相关领导反应问题， 力争用最短的时间立项， 申请项目活动资金。 了解了具体需求之后在公 司内部寻找资源（有没有可以借助的关系，这个关系什么时间用等等）。如果没有可利用资源，那就 准备好单兵作战吧！ 当需求确定之后， 了解项目过程各个环节重点负责人， 有没有办法让项目走捷径。 任何项目只要目标人找对了