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农村商业银行对公存款拓展营销策略分析 存款是商业银行经营的基础，也是金融同业竞争的重 点。对公存款作为存款的重要组成部分，因其金额大、成本 低、效益好，更成为农村商业银行重点组织的资金来源。随 着金融业的深入发展，对公存款的竞争将越来越激烈。 一、对公存款的基本概念 （一）对公存款的定义 对公存款是商业银行以信用方式吸收的企事业单位的 存款，通常有广义与狭义之分。 广义对公存款是相对于储蓄存款而言的，在各项存款中 剔除储蓄存款可视为对公存款，包括经济组织存款和财政存 款两部分。 狭义对公存款是指属于商业银行自身经营业务范围，能 为自己经营与发展带来效益的存款。 （二）对公存款的种类 对公存款主要包括政府机关、团体组织、事业单位、公 司企业、私营和个体工商户存款等。这些对公存款反映在商 业银行账面上， 主要有三种类型： 第一类是日常周转性存款， 主要用于在日常经济活动中的贷款、工资奖金以及零星费用 的支付，这部分资金余额不多，停留时间不长，收支频繁， 1 但能经常得到补充，这类资金主要是企事业单位的活期存 款。第二类是活动性存款，主要是一部分待缴拨资金，到了 规定的期限才缴纳，很有规律性，但升降幅度大，是一种浮 动较大的短期资金，如代收的电费、通信费等。第三类是长 期闲置的存款，这些存款是企事业单位按照规定提留的归自 己可支配的资金，如用途未定的专用基金、企业留成资金、 更新改造资金等，这类资金在银行有一个较长的停留期，是 一种稳定性较大的长期资金。 （三）对公存款的特点 一般来说，对公存款有以下特点：资金量大，有批发业 务的特点；主要为活期，资金成本较低；流动性强，没有准 入门槛；与个人存款具有转换关联性；对公客户具有稀缺性 （公司企业类客户除外） ；数量与银行借款有一定的比例关 系。 二、对公存款产品业务现状 （一）种类稀少且同质化严重 农村商业对公存款业务品种十分单调，虽然近年来开发 了企业网上银行、电话银行等服务产品，也围绕存款账户增 设了代理缴费、代发工资等以代理为主的中间业务，但功能 不完善，性能不高，客户体验性较差，整体仍处于存款产品 开发的初始阶段。 当前，农村商业银行已有的对公存款产品， 其他大中型股份制商业银行都有，而且大中型股份制商业银 2 行做得更好，这使得农村商业银行对公存款产品缺乏竞争 力。 （二）存款产品构成要素单一 从农村商业银行的存款产品构成要素上来看，仅为利率 和期限，相较其他理财型产品来说收益较低。存款产品只依 据期限确定利率，没有考虑到客户存款余额的多少及其对银 行贡献度的大小。不管账户余额多少、贡献度大小，对应的 都是相同的利率水平，缺乏对优良客户的优惠条件和有效的 激励机制，无法满足不同客户的个性化需求，客户体验度不 高，容易导致优质客户流失。 （三）对公存款重视程度不够 以前，农村商业银行偏重规模经营，而轻视了效益成本 核算。表现在存款上就是过度重视了定期存款的稳定性，而 忽视了活期存款的低成本性。在经营观念上倡导存款稳定， 避免存款波动，再加上考核导向上的偏离，导致业务人员揽 存过程中主要以定期储蓄存款为主，主动拓展对公存款的意 识较差， 忽视了活期存款。 而对公存款又是以活期存款为主， 且具有较大波动性，这些原因导致农村商业银行对公存款占 比较低。 （四）产品不能满足客户需求 随着企业的发展，企业对金融产品的专业性要求越来越 强，而农村商业银行未能及时提供满足客户需求的产品服 3 务，导致部分优质的客户转移合作银行，对公业务的营销难 度加大。如部分具有国际贸易的客户就因农村商业银行提供 的服务不能满足其需求而转移到其他银行。 （五）银行同业竞争日趋激烈 从同业竞争看，各家银行竞争日益加剧，以业务转型、 优化结构作为竞争策略，以现金管理和全面金融服务作为竞 争手段，以业务制高点、优质客户群作为竞争焦点，以业务 创新、电子渠道和网络建设作为竞争能力，外资和中