成交技巧如何打探顾客需求和附加推销.pptxVIP

成交一定有技巧; 一、 如何打探顾客需求;第一节 像医生看病那样做销售;第一节 像医生看病那样做销售;2．怎样学会听 会听的门店导购员通常能从聆听中迅速判断出顾客的类型、顾客真正的需求。 比如顾客说：“这款太轻了!”但从这句话中并不能判断顾客认为这类产品是重的好还是轻的好，因此聪明的门店导购员不会急于做出答复，而是先了解顾客需要，了解顾客问这句话的真正意思，结果顾客的真正意思是说：“他家里有小孩，轻了容易歪倒，不稳。”门店导购员顺藤摸瓜，这个时候可以说：“虽然它比较轻，但是有……(说些设计上的弥补亮点)，可以……(说出这些弥补带来的好处)，并且……(再说出更多针对顾客说“轻”的设计弥补措施)，要不，您试试?” 能说会道、口若悬河的门店导购员未必能得到顾客的认可；相反，木讷、含蓄的门店导购员反而容易获得顾客的认可，因为顾客觉得这样的门店导购员诚实可信、值得交往。顾客可不希望和一个十分精明的人谈生意，这样他会处处提防，避免上当。;那么会听有哪些重要性呢? (1)会听有助于了解顾客，了解需求。在销售过程中要想办法让顾客开口，让顾客自己说出看法、意见和顾虑。 (2)会听可以使顾客感受到尊重和欣赏。卡耐基曾说过：“专心听别人讲话的态度，是我们能够给予别人的最大赞美。”同样，顾客会用感激和热情回报门店导购员的真诚。 (3)会听可以使自己更受欢迎。当门店导购员把注意力集中在倾听对方、理解对方的时