客户面谈沟通的技巧.pptx

客户面谈沟通的技巧;课程目标;第一部分：证卷客户的个性模式分类 ;背后的主题;。;性格的区分;学习九型性格的认识;性格的提升和下降;1号：完美型（秩序型）;潜在观念：【我若不完美，就没有人会爱我。】 性格倾向： 内向、被动、批判，关注错误，纠正错误 原则性、不易妥协、常说“应该”及“不应该”、黑白分明、对自己和别人要求甚高 追求完美 是一个合理、实际、脚踏实地的人 ;2号：助人型（全爱型）;潜在观念：【我若不帮助人，就没有人会爱我。】 性格倾向： 外向、主动、??情丰富 渴望别人的爱或良好关系、甘愿迁就他人、以人为本 要别人觉得需要自己、常忽略自己的感受 缺乏自主和想法 是一个关怀、乐于助人、慷慨的人 ;3号：事业型（成就型）;潜在观念：【我若没有成就，就没有人会爱我。】 性格倾向： 外向、主动、善于交际 关注目标、任务 执行、作、争先、效率高 注意结果而非意义 是一个受人赏识、有能力、出众的人 人际关系及情绪： 1.自恋、炫耀 2.害怕亲密 ;4号：自我型（艺术型）;潜在观念：【我若不是独特的，就没有人会爱我。】 性格倾向： 内向，别动，多愁善感、感情丰富 关注关系和感觉 情绪化，追求浪漫 易忧郁、妒忌 人际关系及情绪： 1.嫉妒、比较 2.自我沉醉、自怜 ;5号：理智型（思想型）;潜在观念：【我若没有知识，就没有人会爱我。】 性格倾向：冷眼看世界,抽离情感,喜欢思考分析,要知很多,但缺乏行动,对物质生活要求不高,喜欢精神生活,不善表达内心感受 生活风格：爱观察、批评，把自己抽离，每天有看不完的书。 人际关系及情绪：好辨、抽离 ;6号：疑惑型（忠诚型）;潜在观念：【我若不顺从，就没有人会爱我。】 性格倾向： 做事小心谨慎,不轻易相信别人,多疑虑 喜欢群体生活,为别人做事尽心尽力,不喜欢受人注视,安于现状,不喜转换新环境 爱平和讨论，惧怕权威，传统可给予安全感，害怕成就、逃避问题。 人际关系及情绪：害怕、忧虑、犹豫 ;7号：活跃型（快乐型）;潜在观念：【我若不带来欢乐，就没有人会爱我。】 性格倾向： 乐观,要新鲜感,追上潮流,不喜承受压力,怕负面情绪 爱讲自己经验，喜欢制造开心，人生有太多开心的事情等着他。 是一个快乐、热心、思想正面的人 人际关系及情绪：不耐烦、冲动、上瘾 ;8号：领袖型（控制型）;潜在观念：【我若没有权力，就没有人会爱我。】 性格倾向： 追求权力,讲求实力,不靠他人 有正义感 要话事,喜欢做大事 爱命令，说话大声、有威严，报复心理、爱辩论，靠意志来掌管生活。 人际关系及情绪：侵略、挑战、反叛 ;9号：平和型（和谐型）;潜在观念：【我若不和善，就没有人会爱我。】 性格倾向： 须花长时间作决定,难于拒绝他人,不懂渲泄愤怒 爱调和，做事缓慢 易懒惰、抑压，生活追寻舒服。 是一个和平、友善、随和、包容和忍耐的人 人际关系及情绪：怕羞、怕事、懒惰 ;九种不同性格的注意力焦点;九型性格的内在价值观;沟通九种性格的人;沟通九种性格的人;沟通九种性格的人;沟通九种性格的人;沟通九种性格的人;运用九型性格增强沟通效果;运用九型性格增强沟通效果;第二部分：与客户有效的沟通注意要点 ;做好沟通前的准备;电话沟通前的准备;沟通三要点;了解你要说些什么.(5W2H) 了解你的对象. 引起对方的注意. 确定对方了解你的意思. 让对方记忆永存. 不时要求回馈. 付诸行动. ;倾听——沟通中的双人舞;“商业往来并没有什么秘诀,最重要的是要专注眼前与你谈话的人,是对那人最大的奉承.” -----哈佛前校长耶律特 ;;肢体语言的技巧; 建立良好的第一印象，任何首次会面的“前5秒钟”要比接下来的5分钟重要得多。 保持一定的距离，空间的大小随环境的改变而有所不同。 面向前方,采取大方的姿态,显示出十足的信心. 正面注视,面带微笑,表示出态度友好,注意力集中.;经典动作分析（1）;经典动作分析（2）;48;一对一演练：;发问的技巧;开放式提问的几种类型（1）;请教法：以请教问题的形式，请客户提出他/她的看法。 例：依据现在的市场走势，大家的观点差异性非常大，依你的市场经验来看，你认为市场将会如何演变？ 沉默法：不说话，仅仅是以疑惑的表情与眼神看着对方，让对方主动地进一步做出解释。 认定法：认定客户某一方面的特点，然后请他/她发表观点。 例：你是房地产方面的专家，你认为今年的房地产业会有好的发展吗？ ;回馈的技巧;回馈不是： ◇关于他人之言行的正面或负面意见 ◇关于他人之言行的解释 ◇对将来的建议或指示 【忠告】 永远不要使用负面认知！ 无认知比负面认知更糟糕！;;问题一 佣金;问题二 开户转户;问题三 专业知识;问题四 服务;关于服务的话术（参考）;关于服务的话术（参考）;关于佣金的话术（参考）;关