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方 案 营 销;为了
更多的销售
更多的收入
更多的佣金;全世界最伟大的推销员; 产品的销售特点及策略
系统中方案营销策略
销售中的原则及技巧
销售过程管理(简介); 第一章
产品的销售特点及策略; 产品销售特点 ; ;方案营销的作用; 如何不受价格战困扰?
如何能从“混战”中脱颖而出
怎样征服客户高层决策者
不仅要赢单,订单要变现;方案销售是在诊断式和权力基础销售方法的发展
诊断式销售:有益于需求分析和决策管理。
权力基础销售方法:有助于建立政治影响策略和竞争销售策略。;第二章
系统中方案营销策略;销售中你会碰到的角色;销售中你会碰到的角色; I ; I ;我是否真的对此有需求?
我应该如何解决该需求?
该需求需要花费多少钱?;;;怎 样 让 人 买; I ;订 单;购买三步曲进程中的心理曲线; ?; ;关键事项(痛处);客户最重要的需求 = 你有答案的需求; 第1阶段工作:需求管理 ; 注意:需求定义阶段工作;购买三步曲进程中的 心理曲线;第2 阶段工作:方案确认 ;第2 阶段工作:方案确认 ;客户真正进入考虑期
所有人(有权利的人)都知道实施
系统后的好处
有时间表;目标客户 (52P) ; 关于 “ / ”;客户方面谁希望我们赢?
他们已经做了哪些内部支持?
他们愿意而且能够按照我们的要求行动吗?
他们在自身组织中的可信度如何?;关于 “资源” 的调度;关 于 产 品 演 示;关 于 方 案 书;关 于 参 观 客 户;决定生死的比较表;客户决策的因素?
客户的正常决策过程?
哪些决策因素是最重要的?为什么?
谁出具决策因素?; 第3 阶段工作:关闭订单 ;购买三步曲进程中的心理曲线; 克服 “风险” 顾虑
证明是 “合理的价格”
促进 “行动”;面对风险异议;关 于 “ ”; 第3 阶段之两进程工作: ; 技术 谈判; 商务谈判程序 ;第三章
销售中的原则及技巧;产品销售的基本原则; ;怎 样 让 人 买;如何做到受人尊重的销售;解决方案的销售;;你的是哪个级别?;成功销售 的 要 素;销 售 过 程 中 的;1、重 要 的 三 封 信; 2、关 于 拜 访;;
重要的
不紧急的;;;
有影响力的
权力人士
;7、“” 分析;哪些高层领导可以被项目影响或影响项目?
是否已经与高层领导建立了相互信任?
通过何种方式接近高层领导?
是否有计划得到高层领导的反馈信息?;8、“” 分析;客户为什么不得不上项目?
客户最后做决策的时间?
如果该项目拖延将对客户有什么影响?
如果该项目按时完成将给客户带来什么回报?
客户经营的有形效益有哪些?; 喜欢但是不信任
是别人提供的( )
永远都是“急”
联络人变了
项目改变了
选型规则变了; 总是针对我们的弱点问个不休
我们不知道自己能够赢
我觉得你们各家都能满足我们的要求
不管怎么说,我们今后有很多合作机会
……; 订单是一下子丢的!
订单是慢慢丢的!
订单是不认真丢的!
订单是不刻苦丢的!; 订单赢在几个点上!
订单赢在判断上!
订单赢在策略上!
订单赢在努力中!
订单赢在认真中!;第四章
销售过程管理(简介); 销售管理原则;
( <30% ); 注意:
“L”下的申请
“P”时的乐观
踩不准“步点”的行动;推行 “ 销售漏斗管理制度”,提升销售人员业绩;销售 “漏斗”(未来8周内的订单);;;S 介绍; 有用的销售漏斗;指标的分解和计划的制定;推销人才并非天生,
而是要培训和磨练来的。
这世间没有天才,
只有努力、努力、再努力。;“我成功的秘密相当简单,
为了达到目的,我可以比
别人更努力、更吃苦,而
多数人不愿这样做。”;通过辛勤的工作获得财富才是人生的大快事。
一个人一生可能爱上很多人,等你获得真正属于你的幸福后,你就会明白以前的伤痛其实是一种财富,它让你学会更好地去把握和珍惜你爱的人。6月-2100:2200:22:55
人只有为自己同时代人的完善,为他们的幸福而工作,他才能达到自身的完善。
每项事业成功都离不开选择,而只有不同寻常的选择才会获取不同寻常的成功。00:22:5500:226月-21
论命运如何,人生来就不是野蛮人,也不是乞讨者。人的四周充满真正而高贵的财富—身体与心灵的财富。
人生没有彩排,每一个细节都是现场直播。
对产品质量来说,不是100分就是0分。
成功的经理人员在确定组织和个人的目标时,一般是现实主义的。他们不是害
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