零售数据分析.pptxVIP

零售数据分析直接业绩指标一、达标率二、同期业绩增长率 三、人效四、坪效达标率达标率=一定时间内的营业额/一定时间内的业绩指标X100%例一、一月份营业指标为40万，实际一月销售额为38万。则一月的达标率=38万/40万X100%=95%例二、若一月营业指标为40万，实际一月销售为42万。则一月的达标率=42万/40万X100%=105%备注：达标率能反映出一个店铺业绩达成能力同期业绩增长率同期业绩增长率=(年/月/周同期营业额-当期营业额)/同期营业额X100%例一、某店铺2008年营业额为320万，2007的营业额为200万。则2008年营业额增长率=（2008年营业额320万-2007年营业额）/2008年营业额320万X100%=60%即表示相较2007年的业绩，2008年业绩同期增长60%例二、某店2月份业绩为20万，一月份的业绩为35万则2月份相较一月份的业绩增长率=（20万-35万）/35万X100%=-43%即：二月份相较一月份销售业绩下滑43%备注：同期业绩增长率为正数则业绩增长，为负数则业绩下滑人效日人效=日营业额/当日总人数周人效=周营业额/当店总人数月人效=月营业额/当店总人数例一、某店某日营业额为9000，店铺总人数为9人则当时的人效=9000元/9人=1000元/人备注：人效能反映出店铺各销售的能力及排班人员的合理性坪效日坪效=当日店铺营业额/店铺面积月坪效=当月店铺营业额/店铺面积例：某店铺营业面积为100平米，店铺当日销售为8000元 则：店铺日坪效=8000元/100平米=80元/平米备注：此指标可以分析店铺的面积的生产力，深入了解店铺真实的销售情况。关于店铺数据指标使用 达标率、同期业绩增长率、坪效、人效均为业绩数据指标，若仅看达标率不能够完全看出此门店的管理经营水平，应当将所有指标结合起来看，这样才能反映出店铺真实情况及水平。 例：某店某月店铺业绩达成率：102%，坪效：1800元/平，人效：12000元/人，月同期预计增长：-18%；这样就能看出，此店铺虽然完成了店铺业绩，但是门店销售并不理想，也能反映出店铺目标制定不合理。 一般行业数据指标为：达标率：110%-115%;年同期业绩增长率：10%-15%；坪效每月：3000元/平；人效：2.2万/人管理指标1、ATV（客单价）2、ASP（销售平均单价）3、连带率4、VIP5、折扣率6、库销比7、进销比8、丢失率ATV(客单价)日ATV=日营业额/日客单数月ATV=月营业额/月客单数年ATV=年营业额/年客单数个人ATV=某个人在一段时间内的业绩/这个人在这期间销售的总单数 备注：ATV反映销售人员的附加销售能力，货品组合的合理程度，与ASP一同反映顾客的消费承受能力。ASP(销售平均单价)日ASP=日营业额/日销售数量月ASP=月营业额/月销售数量例：某店某月销售件数为3000件，月营业额为35万，此月该店得ASP=月营业额35万/销售件数3000件=177元/件 备注：ASP反映顾客消费能力、货品的定价，也反映员工推荐高价货品的能力，与ATV结合分析，顾客的消费承受能力连带率日连带率=日销售件数/日客单数月连带率=月销售件数/月客单数年连带率=年销售件数/年客单数例：某店某日销售件数：150件；客单数：75单则这个店铺的日连带率=150件/75单=2件/单备注：此指标反映店铺员工附加推销能力，货品组合合理性。管理指标 ：ATV、连带率 这两个指标在管理中连续是相当紧密的，我们不能把单独的一个拆开来做分析，两者只有结合在一起才能反映店铺的附加销售能力。 例一、仅看ATV，那么在冬季时，一件皮早的价格在就400元左右，如果都是卖大衣的货品，哪怕只是卖一件，ATV也是很高的，但实际员工并没有做附加销售。 例二、仅看连带率有2件/单，应该说不错，如果这时ATV是50元/单，就说明员工没有进行高价货品推荐，都只是在销售小饰品，这样对利润影响，也不值得高兴。VIP占比日VIP占比=日VIP消费金额/日营业额周、月、年的VIP消费占比，算法同上。 例：某店某周VIP消费金额：24500，第一周总营业额为78000，则第一周的VIP销售占比=周VIP消费金额24500元/第一周营业额78000元=31%备注：此指标反映的是店铺VIP消费情况，从侧面反映店铺市场占有率和顾客忠诚度。VIP的规律 一般情况下，VIP的消费占比在45%-55%之间较好，这时公司的利益最大化，市场拓展与顾客忠诚度都相对正常，业绩也相对稳定。若是低于这个值之间，表示有顾客流失，或者是市场认可度低，门店服务能力不佳；若VIP高于数值期间，则表示开发新客户能力较弱，若是先高后低则表示顾客流失严重。库销比定义：某段时间内商品平均库存或期末库存与销售额的比例算法一：周库销比=周平均库存