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房源精耕 ? ? 认识房源精耕的重要性 ? 掌握房源精耕的策略及方法 ? 房源精耕的重要性 ? 房源精耕的基本策略 ? 关于房源精耕的小结 1 A 类房子都是精耕出来的 2 3 4 业主一定需要被引导，被教育 精耕是快速成交的前提 5 做好房源精耕让你事半功倍 好房源吸引好客户 获取信任 房源精耕策略 试谈 掌控房源 一、获取信任 ? 自恋情结 期望值高 ? 担心卖亏 报价高、多家委托 ? 担心交易安全 实收、渴望专业服务、请军师 ? 想尽快拿到房款 全力配合、流程简化 亲和力 带看 T-plan 用心 专业 放大服务 价值 2 、获取信任五要素 亲和力 专业 用心 形象、共通点、性格、幽默感 业主需要的是能帮他解决问题的经纪人 做事的态度、细节 让房东知道我们的每一步付出 展示实力 获取信任 放大价值 带看 业主最关心的是成交 展示我们的实力 与业主深入交流 没有带看创造带看 带看后及时反馈 二、试谈 对房东： ? ? ? ? ? 只有谈过单的房东才会跟你有深入的接触 才能落实出真实的细节 与同行竞争时更具优势 越试谈感情越深 教育业主，业主失去以后才会珍惜，随时配 合我们 对自己： 锻炼谈判能力（没有心理障碍） 创造交流机会 2 ? 试 谈 目 标 增进感情 找出决策者 签约铺垫 议价 第一步： 明确试谈目标 第二步： 给业主出价、议价 第三步： 再次落实细节 第四步： 谈出有利的交易条件 第五步： 提出合理建议 第六步： 一定要试谈到备齐材料，约好签单 时间为止 第七步： 以一个最需要教育房东的理由推掉 第八步： 继续跟进、引导房东 ? 自己首先要进入角色 ? 切忌感情用事——老客户 ? 最大的障碍是你不去做、做不彻底 ? 试谈也可以团队配合 ? 只有试谈过的房源你才有资格说房东稳定！ ? 试谈过也不能保证该房源永远稳定，必须趁 热打铁，迅速成交 三、掌控房源 拿钥匙 三个绝招 独家委托 反签 A 、拿钥匙的好处： 看房方便、好促成、有利于精耕客户 、有利于合作、有利于社区精耕、有利 于集攻、有利于产品学习、利益分配 第一时间要求拿 如 何 拿 钥 匙 行销公司的实力、展示钥匙柜 行销对业主的好处 给业主适当承诺 频繁约看法，让业主感觉麻烦 成功案例教育法 锲而不舍的精神 ? A 、对公司的好处： 看房容易，容易制造多人看房场景，可以 立即带看，增加客户对我们的信任，避免 让顾客进入同行店铺，减少竞争。 B 、对业主的好处： 快速成交、节约时间、帮他美化房屋 、卖个好价格··· C 、钥匙管理： 要陪同、要押金、有登记、要收条、 有设备且独家要专人精心保管 注意事项： ? 不管有钥匙与否，开门前要先敲门 ? 装修好的房子不能碰任何东西 ? 独家委托我们的好处： 房东稳东、快速签约、收全佣、利益 分配。 ? 独家委托对业主的好处： 多渠道花钱做广告、内部优质客户优 先带看、店长及区经介入服务、做专案 行销、后期优先专人服务