ZARA的STP战略分析文件.docx

ZARA得STP战略分析 一、理论简述 S TP含义 STP战略中得S、T、P三个字母分别就是Segmen t i ng、 Targeting. Po s it i oning三个英文单词得缩写，即市场细分、 目标市场与市场定位得意思。STP营销就是现代市场营销战略 得核心。 STP得主要内容:三步走 第一?步，市场细分(S e gmenting),根据购买者对产品或营销组合 得不同需要，将市场分为若干不同得顾客群体，并勾勒出细分市场 得轮廓。 第二步，确定目标市场(Targ e t i ng),选择要进入得一个或多 个细分市场。 第三步，市场定位(Pos i tioning),在目标市场顾客群中形成一个 印象,这个印象即为定位、 (三)STP得市场选择策略 1、无差异市场营销:企业在市场细分之后，不考虑各子市场得 特性,而只注重它们得共性，决定只推出单一产品,运用某种单一 得市场营销组合,力求在一定程度上适合尽可能多得顾客得需求。 最大得优点就是成本得经济性;最大得缺点就是顾客得满意度低； 适用范围有限。 2、 差异性市场营销:企业决定同时为几个子市场服务,设计不 同得产品，并在渠道、促销与定价方面都加以相应改变，以适合各 个子市场需要、最大优点就是可以有针对性地满足不同顾客群体 得需求，提高产品得竞争能力;能够树立起良好得市场形象，吸引 更多得购买者;最大缺点就是市场营销费用大幅度增加。 3、 集中性市场营销:企业集中所有力量,以一个或少数几个性 质相似得子市场作为目标市场，试图在较少得了市场里取得较大 得市场占有率。专业化经营，能满足特定顾客得需求、集中资源, 节省费用。经营者承担风险较大、适合资源薄弱得小企业。 市场定位就是根据竞争者现有产品在市场上所处得地位与顾 客对产品某些属性得重视程度，塑造出本企业产品与众不同得鲜 明得个性或形象，并传递给目标顾客，使该产品在细分市场上占有 强有力得竞争位置。市场定位得方式有多种，例如，利益定位、顾 客定位、迎头定位、品质?价格定位、技术领先定位、冠军定位、 高级俱乐部定位、重新定位。并且在通常情况下,市场定价战略 又分为产品差别化战略、服务差别化战略、人员差别化战略、渠 道差别化战略、形象差异化战略。 二、S TP得战略优势： 总体来说冇助于企业发掘市场机会，开拓市场并且企业能够 充分利用现有资源,获得竞争优势，还有利于企业了解各细分市场 得特点，制定并调整营销组合策略。具体地说有以下几点： 有利于选择目标市场与制定市场营销策略。市场细分后得 了市场比较具体,比较容易了解消费者得需求，企业可以根据自己 经营思想、方针及生产技术与营销力量，确定自己得服务对象，艮卩 目标市场。针对着较小得目标市场,便于制定特殊得营销策略。 同时，在细分得市场上,信息容易了解与反馈，一旦消费者得需求 发生变化，企业可迅速改变营销策略，制定相应得对策，以适应市 场需求得变化，提高企业得应变能力与竞争力。 有利于发掘市场机会，开拓新市场。通过市场细分，企业 可以对每-个细分市场得购买潜力、满足程度、竞争情况等进行 分析对比，探索出有利于本企业得市场机会，使企业及时作出投产、 移地销售决策或根据本企业得生产技术条件编制新产品开拓计 划，进行必要得产品技术储备，掌握产品更新换代得主动权，开拓 新市场，以更好适应市场得需要。 有利于集中人力、物力投入目标市场。任何一个企业得 资源、人力、物力、资金都就是有限得。通过细分市场，选择了 适合自己得目标市场，企业可以集中人、财、物及资源，去争取局 部市场上得优势，然后再占领自己得目标市场、 有利于企业提高经济效益。前面三个方面得作用都能使企 业提高经济效益。除此之外，企业通过市场细分后,可以面对自己 得目标市场，生产出适销对路得产品，既能满足市场需要，又可增 加企业得收入;产品适销对路可以加速商品流转，加大生产批量， 降低企业得生产销售成本，提高生产工人得劳动熟练程度,提高产 品质量，全面提高企业得经济效益、 三、实例分析 1、ZARA得背景 ZARA就是西班牙Inditex集团（股票代码ITX）旗下得一个子 公司，它既就是服装品牌，也就是专营ZARA品牌服装得连锁零售 品牌O1 9 75年设立于西班牙得ZARA隶属于I n d it e x集团为 全球排名第三、西班牙排名第一得服装商，在世界各地56个国家 内,设立超过两千多家得服装连锁店。Z ARA深受全球时尚青年 得喜爱，设计师品牌得优异设计价格却更为低廉，简单来说就就是 让平民拥抱High Fash i on。 Indi tex就是西班牙排名第一，超越了美国得GAP、瑞 典得HM成为全球排名第一得服装零售集团、截至2 013年1 0月31日它在全球86个国家与地区开设了 624 9家专卖店，旗 下共有8个服装