置业顾问基础知识问答.pdf

置业顾问基础知识问答 1、 简述接待客户的基本流程及礼仪？ 首先要明确来访的每位客户 1、他是否对这个项目 (楼盘 )感兴趣的。 2、他可能是公司花了大量的广告费去宣 传而被广告吸引来的。 3、也许他是路过这里顺便近来的 , 当客户进入销售现场起，就应该马上迎过去向他问好， 作简单的自我介绍。 然后将他领至沙盘处， 向他大概介绍小区的基本情况， 然后很自然的询问客户的家庭基本情 况（如：几口人居住，需要多大面积，自己感觉能承受的最理想价位等） 。当了解完客户的相关情况后，请他到 休息区入坐，并给他倒杯水，递上一份楼盘相关资料，在客户阅读资料的同时向客户推荐适合客户的户型，并征 求客户意见与客户做更深层次的交谈。主动提出邀请客户一起去所推荐单位（房源）的现场参观（置业顾问应事 先安排好参观的路线，期间也可向客户介绍小区内部规划） 。当客户满意推荐户型时可询问客户的付款方式并计 算出具体的房价。 与此同时向客户要求留下联系方式以便公司有最任何新的销售政策及变化时能第一时间通知到 客户（并告诉客户该单位（房源）很好如不及时决定可能就无法够买该单位了，如客户意向较强可为客户办理预 留登记）。待客户走后及时收拾打扫接待现场，作好等待工作。整过接待过程应做到笑脸相迎、笑脸相送，并把 握好与客户谈话的技巧，尽可能的营造一种好的交谈氛围。 2、 认为一个好的置业顾问应具备哪些专业知识？ 我认为一个好的置业顾问不仅要具备房地产销售行业的专业知识最好还要具备比如建筑学、市场营销学、消 费者心理学等其它涉及到销售及跟消费者心理和行为分析的相关学科。 但是一个好的置业顾问更应该熟知自己所 销售项目的所有相关信息（如：楼盘总占地、楼盘总户数、户型分布、价位分布、小区绿化率、小区容积率、小 区先进的安防系统及星级的物业管理、楼盘周围的市政建设情况及周边配套设施等） 。出此以外还应该随时了解 到周边竞争楼盘及整个房地产行业的相关信息及发展走向。 只有做到知己知彼才能在以后的工作中做到客户有问 必能答而且还能向客户阐述自己的观点及看法， 使客户相信我是最专业的置业顾问， 客户才会产生信任感； 这样 才能提高自己的销售业绩及成交率。从而使自己成为一位最优秀的置业顾问。 3、 你如何看待和理解置业顾问这份职业？ 我认为置业顾问是一个极能提高个人素质和强调个人修养的一个专业性很强的职业， 它不仅要求从业人员有 较好的相貌、亲和力、语言表达能力、应变能力、观察能力等，还要求了从业人员必须具备简单的营销能力。置 业顾问的工作其实很简单就是帮助客户挑选最理想的居所， 让他们能买到自己称心如意的好房子和一个好的生活 环境。 这个工作不仅能够锻炼自己的社交能力， 还能够认识很多不一样的人， 最主要的是能够亲身经历客户挑选 到满意的房子后的高兴。不但客户开心，自己也会有成就感，也可以和客户建立良好的朋友关系。 置业顾问不 仅仅代表了公司及开发商的形象， 更主要的是他是开发商与客户之间的桥梁， 能够在第一时间把项目信息及公司 的销售政策传递给每一位客户还能第一时间把每一位客户的第一手意见和好的建议及时的反馈给公司及开发商， 以便于开发商在今后的新项目上能不短的改进、 完善， 从而做到尽善尽美。 也能让公司在一些关键问题决策时有 第一手的市场讯息，这样才能使企业作出更好的决策，作为员工我们才有更好的发展 4、 当你接手一个新楼盘时应该先做些什么？ 首先应该尽快熟知自己所销售项目的所有相关信息（如：楼盘总占地、楼盘总户数、户型分布、价位分布、 小区绿化率、小区容积率、小区安防系统及物业管理、楼盘周围的市政建设情况及周边配套设施等） 。出此以外 还应该随时了解到周边竞争楼盘及整个房地产行业的相关信息及发展走向。 如果还有什么新的销售建议也要及时 的提出来，以便楼盘在正式销售时可以更快、更准的达到预期制定的