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精选考试类文档，如需本文，请下载 精选考试类文档，如果需要，请下载，希望能帮助到你们！ 最新全国房地产经纪人业务操作必考知识点归纳 1 精选考试类文档，如需本文，请下载 房地产产品 凡是 提供给市场的能够满足消费者或用户某种需求或欲望 的任何 有形建筑物、 土地和各种无形服务 均 为 房地产产品 １、有形实体：物业实体及其质量、特色、类型等 ２、无形服务 可以给消费者带来①附加利益和心理上的②满足感及③信任感的服务、保证、物业形象、房地产 开发企业和房地产销售代理商声誉等 房地产产品对市场营销的影响 存量房和新建商品房市场营销特点 相对于新建商品房市场营销 ，存量房市场营销特点： ①物业特征为已建成并使用过的物业；②价格决定由交易双方协议定价； ③销售沟渠多采用房地产经纪企业代理销售或购买； ④促销策略使用成本低、⑤受众量大的广告手段 存量房销售有以下六个方面的特点： １、房屋产权关系复杂 。２、 销售对象坐落分散 。 ３、主要为现房销售 。 ４、待售房屋实体差异大 。５、 价格浮动空间大 。６、存量房销售更加 侧重体验式服务 。 房地产经纪人在市场营销活动中的工作 在新建商品房市场上，房地产市场营销活动主要分为 三大阶段 １、项目筹划与地块研究（经纪人 提供信息 ）、２、产品设计与规划（ 市场定位、开发建议 ）、 ３、项目策划与销售（如下） 在新建商品房市场上 项目策划与销售阶段工作内容 １、项目定价： 制定价目表、确定价格策略，并在销售中根据实际情况进行价格调整 ２、项目市场推广： 卖点挖掘、市场推广费用分析和市场推广组织 ３、项目销售： 制定销售方案、细化销售流程、控制销售过程、并进行相应的促销工作 房地产经纪人在存量房营销活动中的作用 可以利用其掌握的房地产专业知识和技能的优势，为当事人提供交易信息、专业服务，使交易双方明 晰各自的权益， 从而 ①降低交易风险、 ②提高交易效率、 ③节省交易成本， 进而促使④交易双方顺利、 安全地完成交易 。 房地产产品市场分析定位法 是指运用市场调查方法，对房地产项目市场环境进行数据搜集、归纳和整理，形成项目可能的①产品 定位方向，然后对数据进行②竞争分析，利用③普通逻辑的排除、类比、补缺等形成产品定位的方法 市场分析方法中的 市场调查方法 包括①实地调查法、②问卷访问法、③座谈会等 房地产产品市场分析定位法流程图 2 精选考试类文档，如需本文，请下载 房地产产品 SWOT 分析定位法 SWOT 是优势（ Strength ）、助势（ Weakness ）、机会和威胁的合称 房地产产品策略ＳＷＯＴ分析图 外部环境分析（机会与威胁） 房地产产品的外部环境主要由三部分构成，包括①总体环境、②产业环境和③竞争环境 构造产品 SWOT 分析矩阵 将调查得出的各种因素根据轻重缓急或影响程度排序，构造 SWOT 矩阵，见图 根据 SWOT 分析制定出的行动对策有四种 ，见图 １、最小与最小对策（ WT 对策）， 即考虑助势因素和威胁因素，目的是努力使这些因素影响都趋于最小。 ２、最小与最大对策（ WO 对策）， 即着重考虑助势因素和机会因素， 目的是对企业助势资源进行投资， 以改善企业的助势资源并努 力使助