如何开发渠道.docx

如何成功开发渠道新经销（代理）商？ 一般来说， 厂家初次进入某个新市场时， 往往对该市场的市场概况和批发商没有一个全面的了解。 往往是派一两个业务经理到该省省会城市的批发市场逐个拜访批发商， 分发厂家概况和产品的相关宣传品， 发一轮后再与有兴趣的批发商进行谈判。也会到大型卖场去调查竞品的销售和批发商的通路情况。 往往一二十天考察下来， 最终收获的是有数个批发商愿意经销， 但要这些有意象的批发商打款还是要费一番工夫的。 在企业品牌号召力弱， 而批发商基本上不认可企业品牌的情况下，企业如何在新市场上顺利地找到适合的经销商从而快速打开市场呢？ 一：企业选择代理商的优势和劣势 企业营销作得好，肯定离不开一支通路能力强、终端运作扎实的经销商队伍。那么企业选择代理商的目的是什么呢？ 1：让制造和营销分流 企业负责打造良好的品牌载体。 给予代理商合理的销售政策。而代理商在企业 整体品牌战略的前提下来进行区域品牌运营， 做好产品的分销、 品牌推广、 售后服务等，共同操作市场。 2：降低企业风险，减少市场开发费用 选择代理商共同操作市场可以减少机构的重复设置； 利用代理商的销售网络， 减少渠道建设费。 厂家和代理商是一个利益共同体， 进场费、终端建设费、促销费、导购员工资等其它销售费用可以和代理商进行费用分摊， 减少企业的市场开发费用。 3：战略协同难度大。 厂家希望代理商多打款进货， 加强渠道建