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泛渠道平台分享 渠道的定位 我们认为分销渠道对于中国通信企业而言， 比品牌力更重要，并在竞争中扮演关键角 色，因为 : 1) 客户在选择服务提供商时会依赖渠道的建议 2) 大多数客户会先选择手机，然后选择运营商 3) 渠道在维修等售后服务中扮演重要角色。 当前存在问题 目 前 移 动 运 营 商 渠 道 问 题 概 括 表 现 为 渠道结构问题 专营渠道问题 网点绝对数量过剩，但又结构化不足 小店太多，经营混乱 自营渠道少，企业对渠道控制力弱 专营渠道少，兼营渠道非常普遍 渠道分布和消费者需求不匹配 城区渠道太集中 农村服务渠道欠缺 合作营业厅不正规 合作营业厅服务功能差 人员服务水平低 硬件环境参差不齐 专营店忠诚度低 一般代理店对号源严重不满 佣金、代理费不合理 奖励政策不合理 经销商与自营厅争利 有串货现象发生 销售服务对经销商支持不够 资费较高，难以留住消费者 渠道恶性竞争，经销商积极性下降 宣传促销没有跟上 产品竞争力下降，市场反应不够灵活 合作营业厅问题 一般代理店问题 营销政策问题 营销管理问题 怎样走出困境 电信企业还在不断建设新的实体渠道时，移动 互联网时代便捷、高效、自主等特征已渗透到人们 生活和工作的方方面面，实体渠道因为线上分流， 到店客户逐月下降。电信行业传统思维特征的“小 区摆点”、“卖场促销”、“上门营销”、“走村 串户”等销售方式应运而生，但