社区医院实战营销技巧.pdfVIP

据权威机构 统计 ,社区医院市 场05年销售收入 总额 在930- 1240亿元人民 币。以上数据表明，社区医院 拥 有极其 庞 大的市 场容量和广泛的 终端 客户 。随着国家政策的不断 倾斜，国家加大 对 基层 医疗卫 生系 统的投入以及患者首 诊制的推行、社区医院市 场 将会 拥 有更加 庞大的市 场容量和更广 阔的市场 前景和潜 力。社区医院市 场调查 调查 的目的：一、了解区域内社区医院 终端的 总体数量，总体 销售规模、在区域内分 布的地址和数量；二、目标医药 公司在区域内年 销售额 ，对社区医院的 终端覆盖率及 对 下游 终端的掌控力度；三、竞争产 品在区域内年 销售额 ，主要销售社区 终端客 户 、 销售策略及促 销手段等。 调查对 象： 1、电信黄 页调查 ：电信黄 页上有按行政区域划分社区医院 终端的地址，电话 、联系 人 、单位名称等基本的情况。 2、医药 公司 调查 ：针对 医 药公司的市 场调查 是整个社区医院 终端 调查 的重中之重， 需要有系 统，全面、详细 的市场调查计 划。社区主管及社区代表可通 过医药 公司采 购 部人 员，销售部人 员来调查 了解医 药 公司 销售人 员 数量及各自分管区域、下游 终端 客户数量、竟争产 品情况等；通过和开票 负责 人接触，调查 了解大 厅开票人 员数量及 各自分管的区域及社区医院数量（ 见表一）。 3、社区医院 调查 ：社区代表走访 分管区域内社区医院， 调查 了解主要社区医院的 经 营规 模、医疗 特色、每日患者 门诊量；社区医院 负责 人，进货负责 人、医药 公司 进货 渠道、竟争产 品等情况。社区主管配合社区代表通 过医药 公司 销售部 负责 人及 销售 人 员来了解区域内社区医院 终端情况（社区医院 终端的数量，分布、规模等）最好是 医药公司能提供 详细 的社区医院 终端单位目 录 ，并能提供大中型社区医院 终端的情 况（见表二）。 4、竟争 产 品调查 ：通过社区医院走 访 ，医药 公司采 购部、销售部人 员、开票员 ，竟争 产 品厂家 销售人 员、最好是销售内勤来了解竟争 产 品在某一区域内的 销售量、销售 规模、给医药 公司供 货价、医药 公司出 货价、促销政策及 销售策略 详细 的对 手情况。 特 别重要的是要通 过 各种方法和技巧，把竟争 产 品的全面 销售情况 调查 了解清楚、 以供对竟争 产 品的销售提供整理、分析、评 估。通过有效精确的渠道 拦截，精确的终 端传播、最终实现抢 占竟争对手的市 场 占有和市场 份额 ，促进 自身产 品销售量的大 幅提升（见表三）社区代表管理 实行每周例会制，每周五例会、听取社区代表的工作 汇报 。会上社区代表相互 间沟通 交流，解决本周存在或需解决的 问题 、并听取社区代表下周工作 计划； 社区代表每天需拜 访6-8家社区医院。实行 电话报 到制，上午9：00到达社区医院用坐机 给 社区主管 电话报 到、下午5：00完 成当天工作； 社区代表每周要填 报周工作 报表（见表四），每月填报月工作 计划表（见表五）； 社区代表的聘用， 选 拔、培训 ； 社区代表只需中 专学历 即可，不必要太高学 历 。此类人群因没有 较 高学历 ，缺少较 多 的机会、一旦有不 错 的企业 和产 品、稳定较 好的收入和 发 展前景、将会非常珍惜不可 多得的工作机会、会非常勤 奋 、努力敬业完成交待的各 项工作和任 务 ； 社区代表的 选拔：有一定社区或OTC销售经验 ，有一定医药营销 技巧和 经验 。男女不 限，踏实、勤奋 、敬业 、责任心 强 ； 社区代表的培 训 ：通过选拔，聘用后、要对社区代表 进 行 岗前培 训 。通过 短时间 的强 化培 训 ，促使社区代表 对企业 文化、理念、经营 状况有一定的了解、 认 同企 业 的价值 观 。对营销 知识 ，技巧有全面、系统 的学 习 。对 企业产 品知识有初步的 认识 和了解， 对 竟争产 品在该 区域的销售情况有大概的了解。 社区代表要建立健全客 户档案及医 药 公司渠道 结构 图，并对 其评级 。评级标 准：