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销售人员手册 业务推广部 特别提醒： 1. 本手册所包含的资料可能是商业机密，属于东莞欧珀电子工业有限公司所有。 任何时候均应把它放在安全的地方。 2. 不得以任何理由复制本手册的内容。当你离开公司或转移他处时，必须把本手 册交还给你的经理。丢失或损坏本手册时应立即向你的经理报告。并以书面形式 说明丢失或损坏的详细情 目 录 第一篇：企业文化 前言 第一章 手册的宗旨和目标 第二章 企业文化 第三章 部门文化 第四章 销售体系 第二篇：业务素质 第五章 销售人员职责和工作内容 第六章 销售人员的素质要求 第七章 工作方法论 第三篇：业务技能 第八章 销售 第九章 回款 第十章 分销 第十一章 上柜组合 第十二章 营业主推 第十三章 产品陈列 第十四章 售点广告与助销 第十五章 价格管理 第十六章 促销管理 第十七章 培训 第四篇：业务实战 第十八章 客户 第十九章 客户访问计划与步骤 第二十章 零售商管理 第二十一章 销售利益分析模式 第二十二章 促销员管理 第二十三章 售后服务 第五篇：自我管理 第二十四章 职业生涯规划 第二十五章 销售人员自我管理 附件：公司纪事 致欧珀所有营销人员 欢迎加入欧珀公司营销人员的行列，成为这个大家庭中的成员。作为欧珀的 营销人员，希望你们热爱本职工作，执着于这一事业，成为欧珀事业前进的排头 兵。 在这里，有必要让大家了解我们这个企业的理念和精神。 做企业最根本的东西，就是本分。 说话要算数，是一种本分。守信誉不是给人看的，为了一个承诺去赔钱，可 能很多企业家会赖帐， 但我会毫不犹豫地践诺。 我曾经为一个承诺赔了 1800 多万 元。客观地讲，信誉是一笔巨大的无形资产，守信誉能带来巨大的收获，欧珀发 展到今天，正是得益于良好的信誉得到股东的支持。我觉得好汉应能吃眼前亏， 吃了眼前亏将来才不会吃亏，有的人看上去很聪明，算得很精，甚至能骗钱，但 他赚不着大钱。只有智慧的人才能挣大钱，他不会去玩手腕，不会去骗人，而这 种企业家往往能将企业做大。 企业不要什么钱都赚，这是一种本分。企业应该有道德，有自己的原则。有 些生意哪怕再赚钱，如果违背自己做企业的原则，那我肯定不会去做的。企业不 能不赢利，但赢利应该建立在对市场的准确把握的基础上进行合法经营。如果什 么钱都想挣，这种企业永远也长不大。企业挣钱固然非常重要，但挣钱的过程更 充满了乐趣，如果挣钱就是目的，那目光就太短浅，这种企业很难长大。做企业 要有责任感，而不是简单的为了赚钱，赚钱只是一个过程。企业存在要有价值， 比如为社会创造财富，提供就业机会等。 企业不是什么事都做，这是一种本分。也就是遵循“焦点法则”，把 80%的 精力放在 20%的事情上， 那么 20%的事情会带来 80%的效益。有多大能力做多大的 事，而不是有多大的胆量。 实际上每个企业的资源都是有限的， 包括人力、 物力、 财力，把这有限的资源用到无限的投资方向上去肯定要出问题，有的企业什么都 在做，但都没有什么特点，你不知道它到底是干什么的。这种企业的问题也许短 期内不会表现出来，但将来很麻烦。必须要集中优势兵力打歼灭战，即在一个企 业中实现焦点化，集中一个行业中最尖端的技术开发出最尖端的产品。企业就那 么点能力和规模，不可能再分散资源，我不相信有天上掉馅饼的事。 要老老实实做事，是我们做企业的准则。做企业其实非常简单，没有什么花 拳绣腿，最厉害的招数是没有招的招，一拳打出去，非常朴实。我觉得也跟做学 问、搞科研一样， 勤奋和坚韧都是非常重要的， 爱迪生关于成功的公式： 99%的汗 水加 1%的灵感，这里同样适合。必须老老实实做事，做企业就像长跑赛一样，唯 有老老实实保持匀速前进，不偷懒、不投机者才不会被淘汰。一个企业在成长过 程中，随时都可能遇到困难和挫折，有