沟通之六大环节.docx

精品 沟通六大环节 不管是电话还是面谈， 一般来讲我们与客户之间的沟通与交流都会有一个相 对清晰的主线脉络与轨迹， 意即针对每一个不同的环节我们和客户的谈话内容都 应该有不同的侧重点。 因为作为一名销售人员来讲我们首先必须要明白一点， 在 和客户沟通交流的时候我们所要表达的重点必须是客户内心真正需要和期望知 道的，而不是我们销售人员主观认为我们所讲的是客户所需要的， 如果这样就会 出现信息交流不对称的问题， 最后导致南辕北辙， 客户在追踪的过程中也会流失 掉。在和客户沟通交流中， 另外一个比较容易出现的问题就是我们销售人员经常 有意无意的对产品卖点进行全方位的展示， 想通过这种方式让客户知道我们的产 品是完美的。 但是必须知道的是， 一个产品从客观上来讲它不可能是完美的， 想 要让客户真正认同而最终选择我们的产品， 最重要的一点就是要根据客户最关心 的那一方面单独提炼出来并且与其它产品进行比较， 最终我们产品的优势也才会 在这种比较的基础上真正凸显出来。 当我们想把产品所有的特征都表达成重点的 时候，给客户一个最终的感觉就是我们的产品没有任何优势。 一般而言，从第一次接触客户到最后促成而锁定成交，正常分为六大环节， 分别为：破冰、探索需求、产品陈述、建立价值等式、异议处理、锁定成交，今 天首先来了解一下关于破冰的内容。 1、破冰 所谓破冰，顾名思义， 就是要打破和客户交流的坚冰，